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Défis et solutions pour la Direction Commerciale BtoB&nbsp;IntroductionLa direction commerciale dans le secteur BtoB est confrontée à une série de défis uniques. Avec l'évolution rapide des marchés et l'intensification de la concurrence, les directeurs commerciaux doivent constamment affiner leurs stratégies et leurs compétences. Cet article examine les problèmes courants auxquels en tant que directeur ou directrice commercial(e) vous êtes confrontés, des risques associés à l'ignorance profonde de ces défis, pour aller sur les solutions potentielles offertes par des formations spécialisées.Problèmes en Ventes ComplexesLes directeurs commerciaux BtoB sont confrontés à des cycles de vente longs, à des décisions impliquant de multiples parties prenantes, à la nécessité de comprendre le marché et les enjeux de ses clients.. La maîtrise des techniques de ventes complexes est donc cruciale, mais souvent insuffisante sans une formation adéquate.Très suprenamment, un commercial senior devenu directeur commercial et souvent 1er commercial de l'entreprise, oublie que pour devenir ce qu'il est devenu, il a progressé. Il a appris. Et si ce jour son talent, son instinct est fort, il n'en a pas toujours été ainsi.&nbsp;Dans un monde VUCA, et surtout de plus en plus incompréhensible, l'agilité est une clé absolue. Et l'agilité, comme un théâtre d'improvisation nécessite beaucoup d'entrainement. En partant des fondamentaux pour aller jusqu'aux dernières innovations.&nbsp;Enfin quoi qu'il en soit, dans toute vente, contrairement au sport d'élite, il n'y a qu'un seul gagant. La médaille d'argent ou de bronze n'existe pas. Seul l'OR compte. Et pour obtenir l'OR il faut être meilleur que ses concurrents. Meilleur voulant dire, perçu comme le meilleur par son prospect. Et cela, sans contest, comme au théâtre, comme dans le sport, en politique, seul le mieux préparé gagne. Impact des Techniques non MaîtriséesL'absence de compétences avancées dans la gestion de ces ventes complexes peut entraîner des échecs dans la conclusion de contrats importants, affectant ainsi la performance globale de l'entreprise. De plus, une compréhension limitée des dynamiques du marché BtoB peut empêcher les directeurs commerciaux de reconnaître et d'exploiter de nouvelles opportunités commerciales.&nbsp;Et en 2023, plus encore qu'il y a 3 ans, le commercial en vente complexe se doit de maitriser tout ou partie de ce qui est de la responsabilité du marekting. C'est ce concept que les américains ont appelés S-Marketing. Qui permet de réaliser avec succès des stratégies ABM. La base de cela tient dans ces deux mots : Customer journey. Mais bien sûr pas que...Optimisation par FormationLa solution à ces problèmes réside dans des programmes de formation et de coaching personnalisés. Ces programmes doivent être axés sur les aspects pratiques, opérationnels, pragmatiques de la vente BtoB, tout en fournissant une base solide en connaissance de la relation client. Une telle formation aide les directeurs commerciaux à développer une approche plus complète, plus stratégique et processus, essentielle pour réussir dans le contexte commercial complexe, incertain, sous tension d'aujourd'hui.ConclusionUne formation ciblée et un accompagnement personnalisé sont essentiels pour permettre aux directeurs commerciaux de surmonter les défis du marché BtoB. En investissant dans leur développement professionnel, ils peuvent non seulement améliorer leurs performances, mais aussi contribuer de manière significative à la croissance et au succès de leur entreprise.<a href="https://weesifi.com/service-marketing-vente-ia-dimensionnement-conference/directeur-rice-commercial-e-changer-de-dimension" data-mce-href="https://weesifi.com/service-marketing-vente-ia-dimensionnement-conference/directeur-rice-commercial-e-changer-de-dimension">Améliorez vos compétences en vente BtoB</a> | <a href="https://chat.openai.com/gpts/editor/g-HrcKz9npL" data-mce-href="https://chat.openai.com/gpts/editor/g-HrcKz9npL">Découvrez des solutions de formation innovantes</a> Définition : S-MarketingLe S-Marketing est le savoir faire qui va faire travailler commerciaux et marketeurs ensemble, pour générer plus de performance. Son niveau 1 tient dans le traitement des prospects. Son niveau ultime tient dans la mise en place de stratégies dites ABM (Account Base Marketing), ou en français, stratégies des comptes clés.

S-Marketing et défis des directions commerciales

Transformation des Directeurs Commerciaux : Avant et Après Formation La formation professionnelle peut être un catalyseur puissant de transformation pour un directeur commercial. D'autant plus si il est le 1er commercial de l'entreprise. C'est à dire dans un forme d'erreure commune et acceptée principalement par les entreprises à faible croissance.&nbsp; Cet article met en lumière la situation des directeurs commerciaux avant de participer à des formations intégrant ce point de départ, puis présente les améliorations notables, après avoir suivi ces formations, et enfin la méthodologie derrière ces transformations réussies.Votre situation avant de décider de vous re-formerAvant de suivre une formation spécialisée, de nombreux directeurs commerciaux BtoB se trouvent confrontés à des défis tels que la gestion de leur temps. Il se complexifie en même temps que son équipe croît. Il pose le problème de sa propre performance, parce que l'on a besoin de signer (1er vendeur) mais l'on doit accompager. Il pose problème parce que l'on a besoin de respirer de réfléchir pour organiser les processus et l'on ne peu que se consacrer aux réunions commerciales..Ces directeurs commerciaux sont dans l'effort maximal. Dans le rattrapage, qui parfois bascule dans le micro-management, au lieu de basculer dans le processus, parce que trop de problèmes se cumulent et que le temps nous manque de plus en plus, que nous ne pouvons faire grandir les équipes donc nous les "flicons". Puis vient cette nouvelle phase ou l'on essaye de rattraper le manque de résultat par encore plus d'efforts, de temps consacré à la vente. Alors oui, l'on garde sa place de 1er commercial de l'entreprise. Tous les commerciaux font appel à vous car vous "closez" les affaires. négligez plusieurs éléments. C'est ce que va vous montrer la suite de cet article..Quels bénéfices après formationAprès avoir participé à des formations dédiées, qui intègrent concrètement votre situation, votre posture de 1er commercial, les directeurs commerciaux rapportent&nbsp; une amélioration significative des résultats de leur équipe. Mais plus encore, ils retrouvent le temps de respirer, de réfléchir, de rester focus sur les ventes impactantes et de voir les autres ventes bien menées par ses équipes, selon vos règles.&nbsp;Respirer, mais aussi rendre des comptes, des tableaux de bords avec une plus grande confiance dans les chiffres dans la transformation. En quoi la méthodologie de la formation est essentielle.La clé de ces transformations réside dans le fait de partir de votre réalité. Puis de vous faire entrer dans celle de vos prospects. De vous faire toucher du doigt ce que vous ratez dans votre connaissance de vos prospects. De vous faire saisir que votre expertise est forte, mais trop limitée pour permettre d'améliorer la vitesse d'execution de vos idées, pour permettre son déploiement robuste auprès de vos équipes. De mieux piloter sans être dans le micro-managememt, mais beaucoup plus dans la fierté de voir vos équipiers heureux de se sentir progresser.&nbsp;Cette formation ne vous fait faire rien de miraculeux, rien de génial. Juste travailler sur le niveau de connaissance qui vous manque et sur la priorisation de votre plan d'action, de vos priorités. Sur la compréhension des évolutions que vous allez mener seul, et de celles que vous allez mener accompagné par des experts autre que le formateur lui-même. Qu'en conclureLa formation continue est une étape essentielle pour les directeurs commerciaux souhaitant dans un premier temps, respirer au lieu de rester dans l'effort maximal, puis d'exceller dans ce domaine fabuleux des ventes complexes en BtoB.&nbsp;C'est une formation qui vous fait grandir, pour vous permettre de faire grandir votre équipe.C'est une formation qui prend en compte le fait que vous allez aussi faire grandir votre Directeur/rice Général et votre Directeur/rice marketing. Car sans eux, rien ne pourra se faire de robuste. <a href="https://weesifi.com/service-marketing-vente-ia-dimensionnement-conference/directeur-rice-commercial-e-changer-de-dimension" data-mce-href="https://weesifi.com/service-marketing-vente-ia-dimensionnement-conference/directeur-rice-commercial-e-changer-de-dimension">Améliorez vos compétences en vente BtoB</a> | <a href="https://chat.openai.com/gpts/editor/g-HrcKz9npL" data-mce-href="https://chat.openai.com/gpts/editor/g-HrcKz9npL">Découvrez des solutions de formation innovantes</a>Définition : Connaissance client&nbsp;En BtoB, la connaissance client, tient en 3 clés :- la connaissance des enjeux de ses propres prospects / clients sur leurs marchés- la connaissance des processus et cycles de décisions de ses prospects / clients- La maitrise de la pression et des attentes, dont le savoir se trouve dans les statistiques, dans les faits prouvés et non pas dans l'intuition qui sur ce sujet est excessivement trompeuse.

Transformation des directeurs commerciaux de 1er vendeur à Dir.Co.

<h2>L'Essor du Directeur Commercial BtoB dans la Vente Complexe</h2><h3>Contexte Actuel des Ventes BtoB</h3>Dans un marché BtoB en constante évolution, le rôle du directeur commercial se complexifie. Face aux défis croissants, de vitesse, d’hyperconcurrence, de modification des comportements tant internes que clients, une compréhension approfondie des techniques de ventes complexes et du S-Marketing s'avère cruciale.Quels sont ses enjeux sur la Formation en Ventes ComplexesParmi les fondamentaux, le directeur commercial moderne doit non seulement exceller dans la vente, d’ailleurs n’est-il pas recruté, à tord, pour être le 1er commercial de l’entreprise. Mais, il se doit aussi d’être le leader de la compréhension des processus de décision de ses clients. En fait de manière plus large il a un fort intérêt à maitriser parfaitement le parcours d’achat de ses prospects et clients. De cet instant ou son prospect ne le connait pas jusqu’à celui de la qualification en passant par le premier contact, ce que l’on nomme l’entonnoir d’acquisition. Puis il se doit d’être le «&nbsp;maître&nbsp;» dans l’art d’améliorer l’entonnoir de vente, donc de l’opportunité validée au «&nbsp;deal&nbsp;» Gagné, Perdu, Abandonné. L’agilité et l’adaptation continue sont des compétences clés. Elles nécessitent une formation ciblée, évolutive et un accompagnement personnalisé. Idéalement par des consultants-formateurs qui ont cette double culture Marketing (connaissance client) et Commerciale (Objectif de Marge, de CA, de volumes, de vitesse, de valeur)<h3>Quelles sont les conséquences de la non-formation adaptée aux changements de comportements de l’acheteur et donc de la non adaptation du commercial&nbsp;?</h3>Ne pas s'adapter à ces nouvelles réalités entraîne un retard significatif dans le domaine de la vente complexe. Cela laisse la place aux concurrents qui se forment. ChatGPT, DISC analysis, AI pour prospecter, Priorisation des comptes en ventes additionnelles, en ventes croisées….Les directeurs commerciaux qui négligent ces évolutions sont sur la pente de l’obsolescence. La pente de la perte en termes d’efficacité et en compétitivité.<h3>Même si, je l’avoue cela paraît convenu, la solutions passe par la curiosité qui amène à la formation et ancre les changements par le coaching</h3>Pour répondre à ces défis, des formations spécialisées et un coaching personnalisé sont proposés. Ces programmes visent à renforcer les compétences en direction commerciale, offrant des outils pratiques pour naviguer avec succès dans le paysage des ventes BtoB. Maintenant la question reste celle du choix du consultant formateur. Là de manière indéniable, le cursus de ce dernier se doit de vous parler. Visitez donc son profil Linkedin en premier lieu&nbsp;: par exemple le mien&nbsp;: <a href="https://www.linkedin.com/in/thibaut-du-cleuziou/" data-mce-href="https://www.linkedin.com/in/thibaut-du-cleuziou/">Thibaut du Cleuziou</a><a href="https://weesifi.com/service-marketing-vente-ia-dimensionnement-conference/directeur-rice-commercial-e-changer-de-dimension" data-mce-href="https://weesifi.com/service-marketing-vente-ia-dimensionnement-conference/directeur-rice-commercial-e-changer-de-dimension">En savoir plus sur la formation en vente complexe</a> | <a href="https://chat.openai.com/gpts/editor/g-HrcKz9npL" data-mce-href="https://chat.openai.com/gpts/editor/g-HrcKz9npL">Découvrir d'autres techniques de vente</a>

Formation du Directeur Commercial BtoB dans la Vente Complexe

Dans cet article nous allons nous poser la question d'une fonction qui monte en puissance en France. Celle de "Chief Revenue Officer" ou CRO. Puisque, comme vous le lirez en fin d'article, en France, nous avons évolué de moins de 200 avant 2020, à presque 1.000 en 2024.&nbsp;&nbsp;Ce poste est apparu <a data-mce-href="https://www.optionfinance.fr/carrieres/le-chief-revenue-officer-nouveau-partenaire-des-financiers.html" href="https://www.optionfinance.fr/carrieres/le-chief-revenue-officer-nouveau-partenaire-des-financiers.html" target="_blank">il y a moins de 10 ans en France</a>, (Option finance février 2024) et comme le montre les chiffres évoqués ci-avant, il tend à se développer. La raison étant la complexification et la multiplication des sources de revenus du à la numérisation et aux changements du comportements des acheteurs. Mais aussi, l'augmentation du volume de données disponible. Voire sa monétisation quand cela est possible.Voici 3 définitions qui permettent de faire le tour de cette fonction :&nbsp;1. CRO aggrégateur et simplificateur&nbsp;le CRO est un acteur clé dans la croissance et la rentabilité de l’entreprise. Il veille à maximiser les sources de revenus tout en maintenant une vision globale de la stratégie commerciale.&nbsp; Il est un sachant sur 3 dimensions que sont les ventes, le marketing et la statistique. Il va donc ainsi concatener toutes les informations sur toutes les sources de revenus et devenir un interlocuteur matriciel pour le DAF, le DG, la direction commerciale, la direction marketing, quand à la stratégie de développement.2. CRO dédié au e-commerce avant d'évoluer.Le CRO a pour mission d’analyser les sources de revenu de l’entreprise afin de proposer une stratégie d’optimisation. Ce métier est directement issu du e-commerce et se répand dans les entreprises à l’heure de la digitalisation. Au quotidien, le CRO agit sur le front numérique, analyse les données à sa disposition, et s’appuie sur ces données pour évaluer les indicateurs financiers. Il participe activement à la définition de la stratégie commerciale et apporte son expertise en matière de personnalisation des services pour répondre aux besoins des clients. Le CRO est généralement rattaché directement à la direction générale, contribuant ainsi à l’agilité de l’organisation de l’entreprise&nbsp;3. Le CRO un métier naissant dans le BtoBUn Chief Revenue Officer (CRO), également appelé responsable du chiffre d’affaires, est une fonction rattachée à l’équipe de direction. Sa mission consiste à gérer les processus de génération de chiffre d’affaires au sein de l’entreprise, souvent dans un contexte B2B. Le CRO joue un rôle essentiel dans l’optimisation des revenus, en coordonnant les différents départements impliqués dans la génération de revenus et en établissant des partenariats stratégiques. Ces partenariats stratégiques peuvent être des relations de types nouvelles sources de monétisation de la donnée (display, intent source...) ce que l'on voit plus aisément aux USA, voici un exemple avec les<a data-mce-href="https://app.zoominfo.com/master/topics-exploration/latest/#/apps/topics-exploration" href="https://app.zoominfo.com/master/topics-exploration/latest/#/apps/topics-exploration" target="_blank"> intent data source de Zoominfo</a> mis à jour régulièrement.&nbsp;3 principales différences entre CRO et DAFParce que cela m'est souvent demandé, les 3 différences clés entre un Directeur Financier et un CRO sont :- Le CRO fonde son analyse sur les budgets d'investissement Marketing et Vente et les revenus subséquents - Le DAF est responsable de la gestion financière globale. Le CRO va aider, en expertise, le DAF, à voir plus clair sur ce sujet.&nbsp;- Le CRO va avoir un regard biaisé, car il va chercher ou se trouvent les leviers de croissance, commerciaux comme marketing, digitaux comme terrain. Le DAF va identifier tous les leviers pour agir dans tout les sens selon les enjeux fixés par la DG.- Le CRO va nourir la réflexion des directions commerciales et marketing, là ou le DAF va surtout être en exigeance de ROI. Nombre de Chief Revenue Officer en FranceLa question qui se pose après avoir posé les définitions est le volume de CRO en France. Pour cela je vais faire une recherche sur Linkedin. Pour rappel, rechercher dans la barre de recherche tout en haut de la page Linkedin est une erreure car cela génère de nombreux faux positifs. La clé tient dans une recherche au travers des champs "tous les filtres" et avec une logique boolééne, pour couvrir tous les possibles puisqu'il n'y a pas d'intelligence dans les filtres Linkedin.La recherche se fera donc sur :&nbsp; CRO OR "Chief Revenue Officer"Le volumes est alors de 956 personnes <figure id="figure-so5p02ecewlsj7f9lt"><img id="so5p02ecewlsj7f9lt" src="https://cdn.durable.co/blocks/16krduA8cHxLck6bxYNNlNCWRWBlNjdwLus64trrWDXZpn70mWKh2t1TYNntpT4G.png" alt="Chief revenue officer - définition et volume en France" class="object-cover bg-gray-100 " style="aspect-ratio: 16/9; object-position: center center;" data-corners="default" data-aspect="16:9" data-caption="Chief revenue officer - définition et volume en France" data-positionx="undefined" data-positiony="undefined" data-fullwidth="false" data-mce-src="https://cdn.durable.co/blocks/16krduA8cHxLck6bxYNNlNCWRWBlNjdwLus64trrWDXZpn70mWKh2t1TYNntpT4G.png" data-mce-style="aspect-ratio: 16/9; object-position: center center;"><figcaption class="body-normal text-gray-500 mt-2">Chief revenue officer - définition et volume en France</figcaption></figure>

Organigramme, le Chief Revenue Officer - 3 définitions

Les commerciaux sont et demeureront essentiels dans la vente BtoB. Cependant, il est impératif qu'ils adaptent leur posture, transforment leurs comportements, et surmontent les a priori et les craintes engendrées par leur profession. L'Intelligence Artificielle est un des sujets à questionner, à ouvrir au grand jour pour redéfinir les rôles de la machine et de l'humain.Ainsi, depuis 2011, une multitude de recherches ont abouties,&nbsp; à la mise en œuvre de projets de Predictive Sales Analytics (PSA) :&nbsp; &nbsp;15% d’entreprises ont déjà mis en œuvre ce type de projet et 36,8% qui l’envisagent (2023 - Gartner).De manière indiscutable, les Predictive Sales Analytics sont les leviers modernes de la performance marketing et commerciale. Performance dans le sens : aide à la construction des budgets pour les managers, aide à la priorisation des actions pour les commerciaux, aide à la construction des choix d’approches, de la rédaction de mail, de la découverte des enjeux et priorités des prospects pour les commerciaux.Cependant, deux obstacles subsistent au sein des organisations : l'un est d'ordre rationnel, l'autre émotionnel.1) Frein rapidement évolutif : la donnéeDepuis 2011, les CRM aidés de la data science, des automatisations, des API, des capacités de CPU et GPU permettent de capter massivement la donnée utile, de la nettoyer, de la catégoriser, de la lier, de l’intégrer, de la mettre à jour et enfin de la rendre utile.Les projets de PSA permettent alors de fournir des informations aux effets de levier considérables.Informations à usage marketing et à levier immédiats&nbsp;:Exemple : identifier les entreprises chez qui réaliser des ventes croisées (cross selling) et ventes additionnelles (up-selling), celles qui sont le plus en risque d'attrition (churn)Comment fonctionne la prédiction :<ul><li style="list-style-type: none;"><ul><li style="list-style-type: none;"><ul><li>La prédiction est alors fondée sur une analyse des comportements passés des clients existants couplée à une analyse de similarité entre clients de votre base.</li><li>Ainsi les prédictions vous annoncent quelles organisations clientes seront les plus susceptible d’acheter un nouveau produit ou service que ce soit en vente croisée ou additionnelle, tout autant que susceptible de stopper, ne pas renouveler le contrat.</li><li>Au-delà de l’organisation, la prédiction vous dit aussi quels sont le ou les persona qui sont à adresser pour telle ou telle offre.</li><li>Exemple concret : Un artisan passe en boutique dans un grand magasin, il se fait conseiller et il achète toujours au même vendeur. Puis 3 fois de suite, ce n'est plus le même vendeur...Cette information&nbsp;</li></ul></li><li>Action&nbsp;:<ul><li>Cela permet au marketing de prévoir des campagnes de nurturing dont l’objet est de sensibiliser les persona, en fournissant les bons témoignages clients (Business Case, Case Study), dans des logiques de storytelling&nbsp;: Avant, Après Comment dont le texte et le séquençage peut-être prérédigé par l’IA et affiné par l’humain.</li></ul></li><li>Intelligence artificielle&nbsp;:<ul><li>Les logiques technologiques alors mises en place pour parler de Predictif sont le machine learning avec des analyses de régressions, de réseau bayésien et parfois réseaux neuronaux.</li></ul></li><li>La logique globale et en langage commun est&nbsp;: similarité</li></ul></li><li>Vente&nbsp;: priorisation des actions, aide au choix des accroches, aide aux choix des argumentaires<ul><li>Prédiction&nbsp;:<ul><li>Dans les CRM, les commerciaux bien équipés ont depuis de nombreuses années accès au tableau de bord de leurs actions quotidiennes. La logique étant une forme de scoring plus ou moins élaborée, historiquement faite à partir de données statiques et limitées.</li><li>Depuis 2016, grâce au NLP (Natural Language Processing) le scoring fait l’objet de travaux d’explication et de justification expliqué en langage naturel sur les interfaces des CRM.</li><li>Ainsi, derrière un score, vont arriver des mots et des informations utiles.<ul><li>Les mots peuvent être le nom de l’offre du service à proposer</li><li>Les informations utiles peuvent-être<ul><li>le persona à contacter pour proposer cela</li><li>le nom des entreprises similaires à celles que le commercial va démarcher, qui ont été dans la situation du prospect et ont eu un nouveau succès du fait de la vente additionnelle ou croisée</li><li>L’accès direct aux contenus indexés en lien avec la situation et permettant de raconter une histoire directement liée et à valeur. Logique d’Atomic Content (Sweet show)</li></ul></li></ul></li></ul></li></ul></li></ul> MAIS il y a un MAIS Le MAIS principal est lié aux comportements humains des commerciaux et de leurs managers. La vente est un acte complexe et qui nécessité de l’intelligence émotionnelle, la connaissance du marché et du client, et de la technique. Du fait de la difficulté de la vente, entre autres liée à l’hyperconcurrence directe ou par produits concurrents sur le budget cible, les commerciaux se fient encore plus à leurs expériences vécues. Ce que l’on considère comme la «&nbsp;routine de leur succès&nbsp;». C’est une logique constatée depuis fort longtemps et qui est une des nombreuses motivations pour initier des formations. L’objet étant de lutter contre ces routines.L’exemple le plus connu est celui du commercial qui réussit à vendre l’offre 1 et a plus de difficulté pour les autres offres. Sans coaching, petit à petit, il va restreindre ses présentations à l’offre 1 en omettant les autres offres. La routine est donc l’ennemi de la performance commerciale, là aussi, ce phénomène est analysé et connu depuis fort longtemps. Et avec l’arrivée des PSA, les organisations sont à nouveau et encore plus fortement en face de commerciaux réticents à s’engager. Deux raisons à cela.<ul><li>La prédiction s'affine avec le temps, impliquant parfois des erreurs, alors même que le commercial se doit d'atteindre ses objectifs. Cela souligne la responsabilité du management dans la définition de ces objectifs.</li><li>La prédiction fait perdre de l’autonomie et réduit le rôle du commercial en apparence et en réalité. Cela permet d’identifier la responsabilité du management dans le discours de change management, ou d’adoption. Factuellement prenons l’exemple de LinkedIn. Leur projet d’IA pour prioriser les comptes et les actions commerciales en moyenne a produit +8,08% de croissance. Mais les meilleurs commerciaux, c’est-à-dire ceux qui ont décidé de suivre les recommandations ont eu une croissance de 20,4%&nbsp;! Libre à vous d’interpréter ces résultats.</li></ul> Change management&nbsp;:Les recherches révèlent que 68 % du temps d'un commercial sont consacrés à des activités autres que le face-à-face. Les PSA sont le levier qui va permettre aux commerciaux de faire ce qu’ils aiment le plus, à savoir du face à face (virtuel ou physique, tel n’est pas le débat ici). C’est aussi, mais cela vous le savez, à force de face à face que l’on s’affine, que l’on s’améliore. Donc augmenter le temps en face à face est un des leviers clés de la performance commerciale. Pardon pour l’évidence, mais parfois, il faut revenir aux basiques.En synthèse sur ce point, les commerciaux, encore plus que d’autres populations, doivent être motivés à changer leurs routines. Pour cela ils sont comme St Thomas, il faut leur expliquer les choses, puis les prouver. &nbsp;Et c’est légitime. Ma conférence «&nbsp;Intelligence Artificielle vente et marketing&nbsp;: y goûter et devenir addict&nbsp;» s’adapte à son public.Sur un public large, je vais les toucher avec des histoires et métaphores de la vie de tous les jours, puis des exemples précis, de type effet waouh, sur la vente et le marketing.Sur une audience d’équipe commerciale, je vais les challenger et leur démontrer la valeur, en faisant un focus sur quelques applications très précises, à fort effet waouh, puis en les rendant intelligents, car une fois captivé, les commerciaux sont naturellement curieux et on soif de compréhension. Les 7 définitions des mots de l'article :Intelligence Artificielle en BtoB : techniques d'IA pour automatiser et optimiser les processus de vente et de marketing. Sont entendues : l'analyse de données, la prise de décision automatisée et la personnalisation du contenu.Predictive Sales Analytics (PSA) : Utilisation d'algorithmes et de modèles statistiques pour analyser les données historiques et actuelles afin de prédire les tendances futures de vente. Usages connus : insertion des données clients de votre ERP pour identifier massivement tous les prospects similaires à vos clients. Et ce dans une logique de méthode ABC ou non.Machine Learning en BtoB : Application d'algorithmes d'apprentissage automatique pour analyser les données commerciales, afin d'identifier les tendances, de prédire les comportements des clients et d'améliorer les processus de prise de décision. Usages connus : Identifier les clients qui seraient les plus susceptibles d’acheter un produit additionnel ou une offre croiséé. &nbsp;Data Science en BtoB : intégration de techniques de data science dans les systèmes de gestion de la relation client (CRM) pour analyser les données client et améliorer l'engagement, la fidélisation et la personnalisation. Autres usages connus : Captation massive de données sur le web, nettoyage, catégorisation puis enrichissement du CRM ou des solutions de Growth Hacking. C’est avec un Data-Scientist que les forces commerciales gagnent en réactivité et donc en performance.Performance marketing et commerciale : Utilisation de données et d'analyses pour mesurer, suivre et optimiser les performances des stratégies et des campagnes de marketing et de vente. Selon les industrie nous sommes dans une logique de taylorisation de la vente ou non. Les documents de recherches ont clairement établis que la taylorisation de la vente est source de performance.Natural Language Processing (NLP) : Application de techniques de traitement du langage naturel pour analyser et comprendre le texte des communications clients dans les systèmes CRM, afin d'améliorer l'interaction client et l'extraction d'informations. Usages connus : de plus en plus d’usages se développement grâce à l’IA Générative. Les meilleurs commerciaux selon mon réseau l’utilisent pour connaitre leur prospect, construire l’accroche et l’approche, reformuler leurs textes de mails.Ventes croisées et ventes additionnelles : Stratégies visant à augmenter la valeur des transactions en proposant aux clients des produits complémentaires (ventes croisées) ou des versions plus avancées ou chères des produits (ventes additionnelles).

Quel est le rôle des commerciaux BtoB après l’Intelligence artificielle

Direction commerciale, encore des doutes sur l’apport de l’IA ? Cet article est une relecture avec point de vue exprimé sur un article de recherche publié par&nbsp;:ACM Reference Format: Suvendu Jena, Jilei Yang, and Fangfang Tan. 2023. Unlocking Sales Growth: Account Prioritization Engine with Explainable AI. In KDD ’23: Knowledge Discovery and Data Mining, August 6–8, 2023, Long Beach, CA, USA. ACM, New York, NY, USA, 9 pages. <a href="https://doi.org/10.1145/1122445.1122456" data-mce-href="https://doi.org/10.1145/1122445.1122456" data-mce-selected="inline-boundary">https://doi.org/10.1145/1122445.1122456&nbsp; (le lien ne fonctionne plus, mais dans le cadre du respect des droits d'auteurs dans le monde de la recherche, je conserve cette référence tant qu'elle n'est pas modifiée)﻿</a> Passionnante IA, Efficiente IA.Lors de ma conférence dont l’objectif et de motiver les commerciaux, les managers, les directions commerciales de devenir des utilisateurs avertis et investis de l’IA, savoir quel sera leur rôle demain, j’ai bien entendu fait travailler les IA Génératives et donc ChatGPT. A la lecture de cet article je mesure combien l’acronyme co-crée avec et pour définir l’IA est pertinent&nbsp;:L’ia est une OPIACÉEOpportunitéPerformanceImplicationApprentissageCréativeEvolutiveEfficiente Cet article de recherche en est une preuve éclatante.Pour aller à la conclusion, les équipes de recherche de Linkedin, mesurent l’impact de leur action avec un test comparatif ( en terme technique test A/B).Le bilan est indiscutable&nbsp;et instructif&nbsp;:<ul><li>Les commerciaux qui se sont pleinement intéressés aux suggestions de l’I4 ont vu une croissance de 20,4% de leur taux de transformation&nbsp;!!!</li><li>Là où la moyenne de la croissance du taux de transformation est de 8,08%</li></ul>Mettre en place un projet de recommandations par l’IA est une aventure, pilotée par une équipe. Cette équipe se doit d’être un mix de sachants. Les sachants sont les data scientists capables de montrer des algorithmes, des droites de régression multiples, de faire travailler les réseaux neuronaux, ou encore de mettre en place du NLP, en fait peu importe ces termes techniques. En langage courant, ils savent interpréter les chiffres et les mots. ET ils savent faire que la machine sache les interpréter. Le tout pour fournir des recommandations qui ont un pourcentage de véracité à fixer en équipe. Avec les data -scientiste, il faut ajouter des commerciaux terrains, des managers, des responsables marketing produit, et le responsable Field Marketing.Pourquoi, parce que chacun à un petit bout de vérité, de savoir, qui mis ensemble, permet de faire des étincelles. Pour sortir du contexte de Linkedin et vous donner un autre exemple, chez un fournisseur de bungalow, en questionnant les commerciaux, l’on s’aperçoit que les meilleurs lisent tous les matins la presse quotidienne régionale. Ils identifient des faits d’actualités (incendie, inondation…) qui sont favorable à leurs ventes. La data science, sait capter massivement et précisément ces informations, puis les mettre à disposition de tous les commerciaux terrain.Chez LinkedIn, ces bouts de vérités ont pour objectif d’augmenter le nombre de ventes de licences recruiter, Sales navigator… et de réduire le taux d’attrition (churn), donc le nombre de licence que les clients arrêtent.Plus exactement, l’objectif est de donner aux commerciaux une liste priorisé des comptes à contacter en premier et de donner au commercial le POURQUOI de ce contact.Le pourquoi à disposition du commercial&nbsp;:Le Pourquoi permet à chaque commercial de capter l’attention de son contact dès les premières phrases car il démontre une vraie connaissance profonde des enjeux et priorités de son contact.Le pourquoi, ce sont les informations qu’algorithmes, droite de regression et machine learning identifient. Puis via un outil de NLP (traduction en langage courant), ce sont les informations explicatives mises à disposition des commerciaux.Dans le cas de ce projet, le NLP est un modèle «&nbsp;Crystal Candle&nbsp;» et délivre le résultat suivant&nbsp;:<figure id="figure-94k2fbvoblo2ojdpu"><img id="94k2fbvoblo2ojdpu" src="https://cdn.durable.co/blocks/170BS7tgkFZDGobamYK8lQ7I2OcOAPDhG1DAR3Z1SdXiRAKI64JO6UXCIEBW5i7b.jpg" alt="IA, priorisation et base argumentaire" class="object-cover bg-gray-100 " style="aspect-ratio: 16/9; object-position: center center;" data-corners="default" data-aspect="16:9" data-caption="L'IA au-delà de la priorisation doit produire des bases argumentaires" data-positionx="undefined" data-positiony="undefined" data-mce-src="https://cdn.durable.co/blocks/170BS7tgkFZDGobamYK8lQ7I2OcOAPDhG1DAR3Z1SdXiRAKI64JO6UXCIEBW5i7b.jpg" data-mce-style="aspect-ratio: 16/9; object-position: center center;"><figcaption class="body-normal text-gray-500 mt-2">L'IA au-delà de la priorisation doit produire des bases argumentaires</figcaption>Page 7 de l’article de recherche.</figure>Autant dire que moi commercial, j’ai mon ice breaker. Priorisation&nbsp;:La priorisation a pour objectif elle de mettre l'accent sur les comptes à plus forte valeur ajoutée.En détail voici quelques éléments inspirants&nbsp;:La base du travail est l’amélioration de la connaissance client, que l’on peut caractériser de «&nbsp;dynamique&nbsp;». en marketing l’on parle de «&nbsp;comportement&nbsp;».Cette connaissance client va prendre en compte de nombreux critères dont&nbsp;:<ul><li>Les ventes passées</li><li>Les produits achetés</li><li>Le ROI des clients&nbsp;!!! je reviendrais plus loin sur ce point fascinant</li><li>Les tendances en termes de recrutement. Malin, puisque LinkedIn a la donnée de la croissance en nombre de salariés, du volume et des annonces de recrutements.</li><li>Le taux d’usage de LinkedIn</li><li>…</li></ul>ROI clients&nbsp;: Quand comme LinkedIn vous vendez un service, un logiciel pourrait-on dire, avec un abonnement calculé en MRR (Monthly Recurring Revenue), vous avez pour habitudes de faire des analyses sur les taux de connexions (succès) et sur les pages utilisées (Expérience Utilisateur). Les chercheurs de LinkedIn vont plus loin.Ils vont prendre comme critère <ul><li>Le taux de réponse aux messages envoyés. Et plus il est élevé, plus l’appétence à l’achat de nouvelles licences est probable.</li></ul>D’un seul coup, un seul, vous serez d’accord avec moi, pour dire qu’instinctivement ils sont dans le vrai. Bravo&nbsp;! Outils et méthodes&nbsp;:La mise en place du projet n’est pas définie en termes de durée, mais l’on voit que plusieurs mois sont passés, semble-t-il.Situation classique de ce genre de projets. Les équipes de data-scientist font un test des données passées dont on connait le point de départ et le point d’arrivé. Une fois la corrélation réussie, on affine le taux de réussite pour arriver à un taux raisonnable.La prédiction est toujours calculée sur 2 axes&nbsp;:<ul><li>Le volume de suggestions</li><li>La précision des suggestions</li></ul>A quoi sert le fait d’avoir une extraordinaire prédiction si vous n’avez que très peu de suggestions en volume et inversement.Cela signifie que si vos commerciaux font 100 appels et transforme 3%. (situation de départ)Et que si l’IA permet un taux de transformation de 15% (situation d’arrivée)Vous êtes en succès.La dernière condition bien entendue est le coût du projet. L’IA n’est pas gratuite, loin de là. Car elle demande du temps homme, de la puissance de calcul, de nouvelles interfaces, du change management. Conclusion&nbsp;:Si toutes les entreprises n’ont pas la donnée disponible chez LinkedIn, le vrai premier chantier reste celui de la donnée. Encore aujourd’hui je rencontre des entreprises qui peuvent grandement évoluer et prendre de la valeur sur ce premier chantier. Pour cela, il est important de comprendre que les données sont de 2 ordres&nbsp;: Basiques, Propriétaires, Data Science.Ensuite, monter un «&nbsp;Lab vente et marketing&nbsp;» est un premier pas, vers la prise de conscience d’un avenir plus robuste et de la mise en place d’avantages concurrentiels nouveaux.Enfin, en réalité, rien ne se passe sans une prise de conscience. Puis avec la prise de conscience, savoir se projeter, quelle sera ma place demain. C’est pourquoi j’ai construit une conférence dont l’objet est d’aider les équipes commerciales et marketing à avoir envie de goûter à l’IA.«&nbsp;IA vente et Marketing&nbsp;: y goûter et devenir addict&nbsp;»<table class="mce-item-table"><tbody><tr><td width="604">Synthèse&nbsp;:1)&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; Le premier chantier est un chantier d’identification des données à capter et historier2)&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; Le premier chantier bis est le fait de monter une équipe «&nbsp;Lab&nbsp;» mix de savoirs terrains&nbsp;: commerciaux, marché et produit&nbsp;: marketing et mise en œuvre&nbsp;: data-science.3)&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; Le vrai premier chantier est la prise de conscience et la projection dans son futur rôle et ce en confiance. </td></tr></tbody></table> Thibaut du Cleuziou

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