Blog

En tant que direction commerciale, mon premier objectif est l’atteinte et le dépassement des objectifs. Pour le réussir ma force de vente et donc le recrutement reste la clé. Puis ma capacité à apporter la vision, à motiver, à coacher. Le dernier point partagé avec la direction marketing consiste à se poser la question de la machine de guerre commerciale. C’est un sujet sur lequel je vous invite en tant que direction commerciale, a réfléchir, en découvrant les données issues du Benchmark des 300.Ce benchmark a été réalisé en questionnant des commerciaux terrains. Ce entre le mois de mars et de juin 2023. Le sujet est le paysage des solutions marketing et vente. Le résultat est produit à partir des données des 306 répondants. Deux constats à prendre en compte de suite. Les commerciaux terrains compensent les non-décisions, le temps non consacré à construire la "machine de vente" autrement dit, la liste de logiciels dédiés aux commerciaux, par l’utilisation intensive de solutions en accès gratuit. Si l’apparence&nbsp; désigne l'entreprise comme gagnant, parce que gratuit, la perte de valeur est évidente, car elle ne capitalise pas, elle ne processe pas. Ensuite, les commerciaux ont parfois du mal à identifier les solutions payantes à leur disposition. Dans les meilleurs « sales playbook », parmi les chapitres importants, existe celui de l’explication de ce que l’on appelle de salestech stack, c’est-à-dire la liste des solutions logicielles mises à dispositions et leurs usages. Communiquer clairement dessus est une méthode simple, pour créer de l’adhésion et gagner en qualité de donnée saisie. Pour la suite, il est aisé de se projeter… sans données de qualité, pas d’Intelligence Artificielle, pas de prédictif, pas de scoring pertinent et précis, pas d’automatisation, pas de personnalisation, pas de… Usage des Solutions Gratuites :L'une des observations les plus marquantes est que 74% des répondants utilisent des solutions "gratuites". Cela soulève la question de l'opportunité de considérer davantage l'adoption de ces solutions dans votre entreprise. Toutefois, il est important de noter que ce chiffre inclut l'utilisation de LinkedIn dans sa version gratuite, ce qui nous amène à une autre tendance clé.Prévalence de LinkedIn :LinkedIn reste incontournable, avec une utilisation par 76% des répondants. Parmi eux, 35% ont opté pour une version payante, ce qui suggère que les professionnels reconnaissent la valeur d'investir dans cette plateforme pour élargir leur réseau et générer des opportunités commerciales.Connaissance des CRM :En ce qui concerne les CRM (Customer Relationship Management), 55% des répondants connaissent le nom de leur CRM, y compris les solutions CRM-ERP. Bien que ce chiffre soit en baisse par rapport à notre étude précédente (80% des 436 répondants en 2019-2022), il souligne toujours l'importance des CRM dans les opérations commerciales.Utilisation de Solutions de Hack :Un autre aspect notable est l'utilisation de solutions de hack de numéro de téléphone ou d'e-mail, qui concerne 34% des répondants. Bien que seulement 11% optent pour la version payante, il est important de noter que la réglementation autour de ces solutions a évolué, offrant plus de flexibilité dans leur utilisation.Adoption de Solutions de Sales Automation :Les solutions de Sales Automation sont utilisées par 15% des répondants, mais seulement 7% ont opté pour une version payante. Ces outils offrent un potentiel significatif pour automatiser et optimiser les processus de vente, ce qui peut améliorer l'efficacité de vos équipes commerciales.Accès à des Bases de Données de Contacts :Environ 11% des répondants ont accès à une base de données de contacts en dehors de LinkedIn. Les trois leaders dans cette catégorie sont Nomination, Zoominfo et Clara. Cependant, ce chiffre est en légère baisse par rapport à notre étude précédente en 2019, où 17% des alternants déclaraient y avoir accès.Usage de Solutions de Reconstruction de Masse des Emails :10% des répondants utilisent des solutions de hack de reconstruction de masse des emails, et tous les utilisateurs déclarent utiliser des versions gratuites de ces solutions.Solutions de Sales Enablement :Finalement, seulement 7,5% des répondants déclarent utiliser des solutions de sales enablement qui regroupent des fonctionnalités telles que le suivi d'appels, le suivi des propositions commerciales, l'optimisation des présentations commerciales, la veille, l'aide à la rédaction d'appels d'offres et l'ABM (Account-Based Marketing). Il est possible que la fonction de suivi soit déjà intégrée dans certaines solutions CRM.Comparaison entre Alternants et Actifs :Une analyse comparative entre alternants et actifs révèle des différences légères, avec une préférence marquée des alternants pour les solutions de Sales Automation et l'accès à des bases de données de contacts.En conclusion, ces données fournissent un aperçu précieux du paysage actuel des solutions marketing et vente. Il est essentiel de rester informé des tendances et de réévaluer régulièrement les outils et les plateformes pour optimiser vos stratégies commerciales et marketing. Nous continuerons à suivre l'évolution de ces chiffres et à mettre à jour nos analyses pour partager les informations significatives.Sentez-vous libre de me contacter pour discuter de la manière dont ces données peuvent être appliquées à votre entreprise et à vos besoins spécifiques.Cordialement,Thibaut du Cleuziou&nbsp;Consultant en Stratégie Marketing et Vente

Benchmark des 300 : Paysage 2023 des usages commerciaux de logiciels dédiés

Dans l'article de la revue HBR "est-ce que l'IA peut aider les commerciaux", les chiffres édifiants sont donnés :&nbsp;Tout d'abord les données sont récoltées en 2022 lors d'un benchmark "Sales Performance Scorecard" auprès de 332 commerciaux et réalisé par le cabinet de conseil et de recherches "Sales Mastery". - 57 % : Seuls 57 % des vendeurs atteignent leurs quotas annuels. Ce chiffre souligne les défis auxquels les vendeurs sont confrontés pour atteindre leurs objectifs. - 15 % : Le pourcentage de répondants qui ont déclaré que leur entreprise n'utilisait pas activement les systèmes de gestion de la relation client (CRM).- 42 % : Le pourcentage de répondants qui ont déclaré qu'ils utilisaient les systèmes CRM uniquement pour stocker des informations sur les clients et les prospects.Hors le CRM est la colonne vertébrale, l'exosquelette des directions commerciales et marketing qui ont pour objectif de scaler leurs efforts. Et sans CRM, l'IA n'a que peu de chance de produire ses effets. En pré-conclusion, rester dans cette situation, c'est s'assurer de laisser à la concurrence la prise en compte des avantages concurrentiels portés par l'IA. Voici 3 motivations supplémentaires pour engager un changement de posture du directeur commercial. Que ce dernier construise la "machine de guerre commercial". Qu'il soit le coach de ses équipes de vente. Qu'il ne soit plus le 1er commercial de l'entreprise.C'est ce sur quoi, je développe une expertise pour vous.

Intelligence artificielle et vente : Vous avez historiquement perdu la bataille

Le mathématicien et physicien, inventeur de la théorie de la gravité, Isaac Newton, a un jour dit : « Si j’ai vu plus loin, c’est que j’étais assis sur des épaules de géants ». En prononçant cette phrase, il signifiait que sa découverte n'était que la conclusion des avancées faites par ses prédécesseurs.Depuis 2015, je suis engagé au sein de l'association des Dirigeants Commerciaux de France, en tant que membre, puis Vice-Président et enfin Président de l'association de Paris. Suite à mon déménagement, j'ai également été Vice-Président de l'association de Nantes. Ma conviction profonde est que l'échange entre pairs nous permet de nous asseoir sur les épaules de géants. J'ai reçu beaucoup de cet échange et j'espère avoir tout autant donné en retour.Par la suite, tout en continuant mes missions de consultant, je suis devenu "professeur", puis "référent", dans une école de commerce, sur les sujets de marketing opérationnel et de field marketing, pour ceux qui affectionnent les anglicismes. Depuis 9 mois maintenant, je me suis lancé dans un doctorat pour :<ul><li>Acquérir une compréhension plus profonde des processus engagés tant dans la vente que dans le marketing opérationnel, en terme de freins, motivations et concepts.</li><li>Obtenir une vue plus exhaustive et plus scientifique, appuyée par des statistiques, de ces mêmes processus.</li></ul> J'ai déjà beaucoup lu sur ces sujets, mais cela sera l'objet d'autres articles. Je suis impressionné par ce que d'autres ont identifié, structuré, constaté et mesuré. Le dernier exemple en date est celui des chercheurs de LinkedIn qui expliquent comment ils ont utilisé la puissance des outils d'intelligence artificielle (Machine Learning, Natural Language Processing, Droite de Régression multiple, Probabilités) pour produire des suggestions de priorisation des comptes à prospecter pour les commerciaux.Le résultat :<ul><li>Une moyenne de progression des signatures en quelques mois de +8,08%.</li><li>Une moyenne de progression des signatures pour les commerciaux qui ont totalement adhéré au projet et intégré le concept de +20,4% !</li><li>Ce qui signifie que les commerciaux peu convaincus, peu curieux et assis sur leur routine ont un taux désastreux, mais l'information n'est pas fournie. Cela est un autre sujet, celui du changement organisationnel (change management).</li></ul> Situation sur la recherche Vente et Marketing :Pour ce point, je me suis appuyé sur le site web Google Scholar <a href="https://scholar.google.com/" data-mce-href="https://scholar.google.com/">https://scholar.google.com/</a> . Lancé en 2004, ce site a pour objet de capter massivement les chercheurs et leurs travaux pour ensuite les mettre à disposition. Les bénéfices attendus sont de permettre aux chercheurs, étudiants et praticiens de rechercher des articles, publications et chercheurs selon leur réputation et le nombre de citations de leurs travaux.Pour mieux comprendre la situation et sortir de mes a priori, j’ai fait une recherche sur Google Scholar pour comprendre l'état de l'art de la recherche sur la vente et le marketing opérationnel. Voici mes découvertes :<ul><li>Sur une base de 997 Docteurs en Marketing, identifiés comme spécialisés en ventte, 700 sont aux USA et à peine 6 en France.</li><li>J’ai repéré 21 grandes catégories de recherche.</li><li>En utilisant ChatGPT, j’ai identifié 12 sous-catégories pertinentes.</li><li>Liste des 21 thèmes sur la vente répartis en catégories :</li></ul> CATEGORIESActivation des ventesAnalyse commercialeAnalyse concurrentielleDirection commercialeÉthique des ventesForce de venteFormation des ventesGestion de la force de venteGestion des ventesIntelligence concurrentielleIntelligence décisionnelleLeadership des ventesMarketing des ventesMéthode de ventePerformance des ventesPerformance du vendeurRelations acheteur-vendeurTactiques et stratégies de venteVenteVente indépendanteVentes B2B&nbsp;Sous-catégories :ComptabilitéAdministrationEffets publicitairesIntelligence ArtificielleIntelligence appliquéeMarketing B2BVentes B2BAdministration des affairesIntelligence d'affairesRelations acheteur-vendeurExpérience clientGestion des donnéesÀ quoi peut vous servir cette analyse : dans le cas où vous êtes en situation d’incompréhension, d’inconfort ou de blocage sur un de ces sujets, vous pouvez aller chercher l’inspiration sur Google Scholar.J’irai même plus loin. En 2016, alors que j'étais directeur marketing d'une startup fondée par un chercheur en Base de Données au CNRS et multi-entrepreneur, nous avons eu un échange qui a changé l'organisation de mon agenda. J'ai fait et depuis je m'y tiens. J'ai bloqué 3 heures par semaine pour lire, m'informer et me former. J'ai mis du temps à m'y mettre, mais c'est assurément un des meilleurs conseils que j'ai pu recevoir. Il est donc temps pour moi de vous le transmettre. Bonnes lectures.PS : dans le cas où vous avez l'un de ces sujets en vue, mais pas le temps ou l'énergie pour l'approfondir, échangeons et regardons ce qui est envisageable ensemble.

2023, recherche scientifique et Performance commerciale, situation

La vente B2B connaît un changement sismique, internet, les sites e-commerce, la digitalisation des commandes, l’intelligence artificielle prennent une place centrale. En tant que directeur commercial, vous êtes soit&nbsp; aux commandes, soit à la traine de cette transformation. Dans le permier cas, vous imposez votre périmètre de jeu. Dans le second il va s'imposer à vous très rapidement, en force.L’intelligence artificielle, en tant que "programme informatique qui produit des tâcehs complexes que le cerveau humain sais produire" offre depuis longtemps déjà une optimisation de la performance de vos équipes commerciale. L'IA Générative est juste une grosse évolution supplémentaire remarquablement utile. Pour réussir à intégrer pleinement ces évolutions. Le point de rupture, selon mon observation est pour nombre de directeurs commerciaux, de basculer de la posture de 1er vers celle de&nbsp; 1er pilote de la machine de vente (humaine et technologique) .Pour ma part, j’ai été dès 2016, un acteur de la prédiction des ventes et de l’aide à la prédiction des meilleures actions marketing commerciales. Les résultats, je les ais constatés, fait raconter (Bpost, BPI, DHL, Euler Hermes...). J’ai cette chance de savoir ou se trouve la place de l’humain et celle de la machine. C’est ce sur quoi j’accompagne vos réflexions et donc votre posture.&nbsp; Maintenant quelques statistiques, issues des meilleurs analystes, Gartner, Mc Kinsey, MarketingProf, Ringover, Sales Insigth Lab. Statistiques, qui, si vous ne changez pas de dimensions, sont prédictives. A vous de les interpréter, et de décider de changer ou non, de vous faire aider à changer, ou non. <ol><li>Préférences des Acheteurs et des Vendeurs:</li><ul><li>75%+ des acheteurs et vendeurs préfèrent les interactions numériques et à distance plutôt que les interactions en face à face.</li><li>Seulement 20% des acheteurs B2B espèrent revenir aux ventes en personne.</li></ul><li>Achats et Dépenses en Ligne:</li><ul><li>70% des décideurs B2B sont prêts à réaliser de nouveaux achats entièrement en libre-service ou à distance pour plus de 50 000 $.</li><li>27% des décideurs B2B dépenseraient plus de 500 000 $ en ligne.</li></ul><li>Efficacité des Ventes et du Marketing:</li><ul><li>Les décideurs B2B dans le monde entier considèrent les ventes en ligne et à distance aussi efficaces que les interactions en personne.</li><li>Les ChatBot, après avoir été source de frustration, sont une des sources de la croissance des revenus</li></ul><li>Adoption de la Technologie dans les Ventes:</li><ul><li>23% des professionnels du marketing et 21% des professionnels de la vente utilisent l'IA dans leur travail.</li><li>Les entreprises ont constaté une augmentation de 50% des leads de vente lors de l'intégration d'outils IA dans leur processus de vente. 10 à 20% de ventes additionnelles ou croisées.</li></ul><li>Développement des Ventes et Technologies:</li><ul><li>Les équipes de ventes qui génèrent une forte croissance ont en moyenne 5 applications dans leur stack technologique.</li><li>72,4% des entreprises prévoient d’affiner le stack technologique</li></ul><li>Données et Analytique dans les Ventes:</li><ul><li>15% des entreprises utilisent l'analyse prédictive pour identifier les leviers de croissance.</li><li>36,8% des entreprises prévoient de lancer un projet d’analyse prédictive.</li></ul><li>Utilisation Mobile dans les Ventes:</li><ul><li>44% des acheteurs BtoB ont recherché une offre à partir de leur téléphone mobile.</li><li>24% ont effectué un achat pour leur entreprise à l'aide d'un appareil mobile.</li></ul></ol>En conclusion.Les statistiques et tendances qui sont présentées, sont une piste de réflexion pour établir votre feuille de route sur la place de vos commerciaux.&nbsp;Je vous accompagne pour basculer de votre posture de 1er vendeur, à pilote de votre machine de vente, humaine et technologique. Sources :<ul><li><a href="https://www.mckinsey.com/capabilities/growth-marketing-and-sales/our-insights/these-eight-charts-show-how-covid-19-has-changed-b2b-sales-forever" data-mce-href="https://www.mckinsey.com/capabilities/growth-marketing-and-sales/our-insights/these-eight-charts-show-how-covid-19-has-changed-b2b-sales-forever">McKinsey</a></li><li><a href="https://www.marketingprofs.com/charts/2014/26233/the-purchasing-behavior-of-b2b-buyers" data-mce-href="https://www.marketingprofs.com/charts/2014/26233/the-purchasing-behavior-of-b2b-buyers">MarketingProfs</a></li><li><a href="https://www.ringover.com/blog/ai-in-sales-marketing" data-mce-href="https://www.ringover.com/blog/ai-in-sales-marketing">Ringover</a></li><li><a href="https://salesinsightslab.com/sales-research/" data-mce-href="https://salesinsightslab.com/sales-research/">Sales Insights Lab</a></li><li><a href="https://www.gartner.com/en/articles/sales-development-technology-the-stack-emerges" data-mce-href="https://www.gartner.com/en/articles/sales-development-technology-the-stack-emerges">Gartner</a></li></ul>

IA, automatisation, 7 statistiques 2023 sur l'évolution de la vente BtoB

Prospective sur les logiciels pour les commerciaux juillet 2023 – suite au Benchmark des 300. Dans cet article nous vous proposons de vous projeter dans une logique prospectiviste sur les enjeux de l’équipement de vos commerciaux en logiciels dédiés.La raison de cet article&nbsp;: le coût de l’équipement «&nbsp;logiciel&nbsp;» d’un commercial BtoB a explosé ces dernières années pour osciller entre 700 et 900€ par mois (abonnement CRM, LinkedIn…) Aussi est-il important de comprendre les tendances et les risques, donc de savoir à quels signaux faibles être attentifs. La donnée source de l’analyse prospectiviste&nbsp;:Le benchmark des 300 est un questionnaire partagé à 1.200 commerciaux terrain. À fin juin 2023, 306 ont répondu.La question&nbsp;: Quels logiciels utilisez-vous pour réaliser vos tâches de commerciaux terrain57,5% sont actifs, 42,2% sont alternants. 73,9% ont un diplôme de Master, 5,6% de MBA, 14,7% de bachelor. Tous sont diplômés d’Euridis Business School, «&nbsp;Leader en commerce BtoB et Marketing digital&nbsp;». École créée en 1992 pour former des Ingénieurs d’affaires pour l’IT et le Service.22,5% des répondants sont dans des entreprises de culture non française.24,8% sont en Grande Entreprise, 22,9% en ETI, 37,6% en PME, 13,1% en micro-entreprise, 1,3% en startup.26,5% sont en ESN, 20,9% en éditeur de logiciel, 19,9% en société de conseil, 8,2% en cabinet de recrutement…Enfin&nbsp;:45,8% sont des commerciaux dits «&nbsp;full cycle&nbsp;»23,9% sont des commerciaux d’ESN (recrutement et chasse)6,9% ne font que de la prospection5,9% sont en charge des clients3,6% sont en charge de la vente indirecte. Analyse prospectiviste&nbsp;:<ol><li> Scénario : Rien ne change tout continue</li></ol>Dans ce scénario, si les choses continuent sur leur trajectoire actuelle sans changements majeurs, nous pouvons nous attendre à ce que la diversité des solutions marketing et vente persiste ( cf infographie de Chief Martec 9.000+) . Les commerciaux terrain, les SDR, continueront d'exploiter des outils gratuits, en particulier LinkedIn, et d'utiliser des CRM pour gérer leurs données clients. Les solutions de hack resteront populaires pour la prospection, bien que leur utilisation soit réglementée.Les entreprises qui n'adoptent pas de nouvelles technologies, telles que l'automatisation des ventes ou les solutions de sales enablement, pourraient être à la traîne en termes d'efficacité commerciale. La concurrence sur le marché des bases de données de contacts pourrait conduire à de nouvelles offres et à des changements dans les leaders de cette catégorie.Certaines solutions américaines, de type bases de données de contacts, qui il y a deux ans avaient un faible niveau de données, ont ce jour la capacité d’identifier un alternant rentré il y a 3 mois dans une entreprise et de proposer ses coordonnées mail&nbsp;!!! <ol start="2"><li> Scénario : Si Tout Se Déroule Mal</li></ol>Dans un scénario où les choses tournent mal, cela pourrait être dû à une réglementation plus stricte autour de l'utilisation de données personnelles, ce qui rendrait difficile l'utilisation de solutions de hack. LinkedIn pourrait également resserrer ses politiques d'utilisation, limitant ainsi la prospection. Ce qu’il a déjà fait de nombreuses fois, en cachant les emails, en restreignant le volume de connexions mensuelles…Les entreprises pourraient se retrouver dans une situation où elles dépendent fortement de solutions gratuites et de réseaux sociaux pour leurs activités commerciales. L'absence d'investissements dans des solutions plus avancées comme l'automatisation des ventes et le sales enablement pourrait entraîner une baisse de l'efficacité commerciale. <ol start="3"><li> Scénario : Si Tout Change Brutalement</li></ol>Dans un scénario de changement brutal, des événements majeurs tels que des réglementations strictes, des avancées technologiques révolutionnaires ou des bouleversements économiques pourraient tout changer du jour au lendemain.Par exemple, une réglementation plus stricte pourrait obliger les entreprises à revoir leurs méthodes de collecte et d'utilisation des données, ce qui pourrait réduire l'efficacité des solutions de hack. Une innovation technologique majeure, comme l'introduction de l'intelligence artificielle dans le marketing et les ventes, pourrait radicalement transformer la façon dont les professionnels abordent leur travail.Dans ce scénario, les entreprises qui s'adaptent rapidement aux nouvelles conditions auront un avantage concurrentiel, tandis que celles qui restent figées dans leurs méthodes risquent de perdre leur position sur le marché.En Décembre 2023, nous sommes au cœur de ce sujet, J’interroge les commerciaux terrain sur leur usage de l’IA Générative, ils ont à plus de 30% basculé dedans. Leurs usages sont encore que rarement très productifs. Mais certains se démarquent et sont capables de faire produire une analyse poussée d’un prospect potentiel, d’identifier enjeux, priorité de produire des pistes d’accroches, de construire leurs séquences de touch points. Et je constate des usages encore plus fins tournés vers l’amélioration de leur intelligence émotionnelle (l’une des 3 clés de la vente selon l’association professionnelle des Dirigeants Commerciaux de France) Conclusion :La vision prospective du paysage des solutions marketing et vente en 2023 dépendra largement de la manière dont les réglementations, les technologies et les tendances évoluent. Dans tous les scénarios, l'adaptabilité et la capacité à saisir de nouvelles opportunités seront essentielles pour maintenir un avantage concurrentiel.Il est recommandé aux Directeurs et Directrices Commerciaux/Commerciales et aux Directeurs et Directrices Marketing de rester vigilants, de surveiller les évolutions du marché et de continuer à explorer de nouvelles technologies et approches pour rester compétitifs, quel que soit le scénario qui se dessine. La capacité à s'adapter rapidement aux changements est la clé du succès dans un environnement commercial en constante évolution.Pour réussir cela 3 pistes opérationnelles&nbsp;:<ul><li>Suivre les directives européennes AI Act, GDPR… et US&nbsp;: Data Privacy Protection Law</li><li>Suivre les adaptations&nbsp;: CNIL, SafeHarbour…</li><li>Demander tous les 6 mois à vos commerciaux terrain, quelles solutions ils utilisent.</li></ul> Une dernière recommandation avant de clôturer la lecture de cet article. Suivre une formation ou un coaching pour avoir cette capacité soit d’avoir le recul nécessaire pour comprendre et interpréter les informations fournies par vos commerciaux, trouvées dans vos lectures. Voire pour être formé à l’usage de l’IA si vous souhaitez ne pas devenir obsolète. Concernant l’IA, il y a deux approches, la première consiste à s’appuyer sur Co-Pilote de Microsoft, là des experts comme Simon Berna Chez Squadra sont là pour vous. Sur l’IA Générative en usage instantané ou sous forme de processus, je peux vous accompagner, comme je le fais déjà pour de nombreux directeurs commerciaux et directrices commerciales.

Prospective sur les logiciels commerciaux - Pour les directions commerciales

Intelligence Artificielle : en tant que directeur commercial et pour mes équipes, je peux tirer deux enseignements de ce récent article de recherche. Dans un permier temps, savoir comment améliorer la qualité de la construction des accroches (Ice breaker - Enjeux) et augmenter la personalisation des échanges. Pour cela cet article de recherche parle de modèle « Cyborg ». Puis comment réussir à créer, identifier des idées de solutions, des approches nouvelles dans le cas de difficultés de points de blocages avec nos prospects, nos clients. Pour cela il est présenté le modèle des "Centaurs". Septembre 2023, un article de recherche sur l'usage de l'IA parait. Son titre : "L'Automatisation et les Processus dans le Travail des Connaissances : des test de l’usage de l’IA générative" dont la source est fournie en bas de page. Dans le cadre de l'usage officielle de l'Intelligence Artificielle Générative, des tests ont été réalisés pour comprendre, identifier et différencier les causes de l'évolution de la performance commerciale de consultants.&nbsp; Ces causes ne sont pas qu'issus des comportements des uns et des autres, de l'appétence envers l'IA ou non. C'est ce que nous allons découvrir ci-dessous. Les résultats de cette recherche sont donc essentiels. Quels sont les fondamentaux pour intégrer l'IA dans ses équipes de vente.Il a été établi un comparatif entre deux équipes qualifiées de 'Centaur' ou 'Cyborg'".&nbsp; L'objectif est d'explorer l'impact de l'intelligence artificielle (IA) sur la performance tant business que production. Les résultats de cette recherches sont transposables uniquement dans le cadre des "professionnels de la connaissance". C'est à dire de consultants, enseignants, formateurs, commerciaux, services… Cette étude, menée sur 758 consultants du Boston Consulting Group, est mené par les prestigieuses universités du MIT, d'Harward, de Wharton.&nbsp; Que dit le test&nbsp;: &nbsp;Automatisation et Productivité L'IA, lorsqu'elle est utilisée dans des tâches automatisables, augmente significativement la productivité. Les consultants utilisant l'IA ont une augemtation de 12,2% de tâches livrées et ce dans un délais de 25,1% plus rapide que ceux sans aide de cette sous-dimension de l'Intelligence Artificielle. Ces résultats chiffrés démontrent l'efficacité de l'automatisation des processus déjà établis et dont les tenants et aboutissants sont clairements établis auparavant. Mais, peut-être peut-on dire que ceci est finalement un vieux sujet, puisque par exemple, le Sales Automation faisait déjà des miracles en 2014. Dans ce cadre l'apport des IA Génératives, est une évolution qui résolu quelques difficultés rencontrées dans la mise en place d'automatismes. Et ces difficultés sont essentiellement la créativité dans l'approche de rédaction, de personalisation, de structuration des séquences de mails, le tout dans un objectif clairement identifié.Un exemple mis en place chez mes clients : &nbsp;au sein d'une école de commerce, le recrutement des intervenants externe fiables et compétents est stratégique. La mission s'apparente à celle d'un cabinet de chasse de tête, ou de commercial en ESN. Mais les personnes en charge de ce recrutement, doivent recruter des experts de 15 à 25 métiers différents ! Autant dire qu'elles n'ont pas les savoirs.&nbsp;Ceci est automatisable, dans ChatGPT 4, avec un résultat scoré A, B, C, des conseils, des justifications.&nbsp; Enfin, il est possible d'intégrer des tâches supplémentaires liées au plan d'action de prise de contact. exemple "Go - profil intéressant mais valide avec ton N+1" ou "No Go il manque..." ou encore "Ok bravo, profil bien ciblé, maintenant peux-tu me donner son profil DISC et une ou deux signaux faibles issus de l'application ....je te proposerai un message de connexion écrit pour lui"<figure id="figure-ax5iqgwt0llsjagvwp"><img id="ax5iqgwt0llsjagvwp" src="https://cdn.durable.co/blocks/2k6cJDLwV5ayrVlhTmiE6ll8YiiponpJNKRqVG4ktNJOQAuEZEGFlIQFUlJdrFVb.jpg" alt="IA Générative, GPTs' créer une routine pour ses équipes commerciales. automatiser." class="object-cover bg-gray-100 " style="aspect-ratio: 16/9; object-position: undefined undefined;" data-corners="default" data-aspect="16:9" data-caption="" data-positionx="undefined" data-positiony="undefined" data-fullwidth="false" data-mce-src="https://cdn.durable.co/blocks/2k6cJDLwV5ayrVlhTmiE6ll8YiiponpJNKRqVG4ktNJOQAuEZEGFlIQFUlJdrFVb.jpg" data-mce-style="aspect-ratio: 16/9; object-position: undefined undefined;"></figure> Qualité du Travail La qualité du travail a été améliorée de plus de 40% pour des tâches relevant des compétences de l'IA. Cela indique que pour certaines activités, l'automatisation ne se limite pas à augmenter la productivité mais améliore également la qualité des résultats.Un exemple mis en place chez mes clients : vous avez une équipe de SDR, qui a développé une approche qualitative et ciblée de prospection. Une fois le ciblage effectué, ce qui prend du temps, il est temps d'afiner l'accroche personnalisée. De la rendre assurément impactante et pour peu que vous ayez mis en place une solution de sales automation, alors il faut 5 accroches, progressives et impactantes. Ceci est automatisable dans ChatGPT4.5, en insérant vos éléments du Go To Market et en sachant donner le bon contexte, les bonnes règles.&nbsp; Le résultat : une ou plusieurs propositions d'accroches orales, écrites pour Linkedin et par email. Adaptables selon le profil DSIC aisément identifiable du prospect que vous n'avez pas encore rencontré. J'ai fait produire, à des alternants commerciaux, des séquences de 7 à 9 emails logiques,&nbsp; progressives, parfaitement liées aux enjeux du persona, du prospect et de notre proposition de valeur. Et factuellement, pour arriver à ce niveau de prestation, il faut une à deux jours de formation et d'exercice.<figure id="figure-ny9g2tlvblsjbiuch"><img id="ny9g2tlvblsjbiuch" src="https://cdn.durable.co/blocks/297vkvGb8mKSO1xXEIf0HWn02O5ITWAxEGbX85YZQWstZ9nEjo4AnIwJcBZnCWPJ.jpg" alt="IA Générative, ChatGPT et rédaction de séquence de mail de prospection, de sales automation" class="object-cover bg-gray-100 " style="aspect-ratio: 16/9; object-position: undefined undefined;" data-corners="default" data-aspect="16:9" data-caption="" data-positionx="undefined" data-positiony="undefined" data-fullwidth="false" data-mce-src="https://cdn.durable.co/blocks/297vkvGb8mKSO1xXEIf0HWn02O5ITWAxEGbX85YZQWstZ9nEjo4AnIwJcBZnCWPJ.jpg" data-mce-style="aspect-ratio: 16/9; object-position: undefined undefined;"></figure>Les contenus des emails étant liés au profil DISC majoritaire du persona cible.<figure id="figure-167u5o5wyslsjbmqah"><img id="167u5o5wyslsjbmqah" src="https://cdn.durable.co/blocks/34Sfgu9E0Aj68ab86ZXZ5wyChaRh60zTrtyNJltxJeZXJC1s6mmOYUnCs5KDthK2.jpg" alt="Prospection, sales automation et profil DISC majoritaire du persona" class="object-cover bg-gray-100 " style="aspect-ratio: 16/9; object-position: center center;" data-corners="default" data-aspect="16:9" data-caption="" data-positionx="undefined" data-positiony="undefined" data-fullwidth="false" data-mce-src="https://cdn.durable.co/blocks/34Sfgu9E0Aj68ab86ZXZ5wyChaRh60zTrtyNJltxJeZXJC1s6mmOYUnCs5KDthK2.jpg" data-mce-style="aspect-ratio: 16/9; object-position: center center;"></figure>Défis de l'Automatisation Un des retours très important de cette étude, que je constate aussi avec les alternants commerciaux, tiens dans le fait que "sans connaissance" pas de "valeur". Je m'explique. Se former au "prompt engineering", n'est pas sorcier, mais nécessite de comprendre 7 logiques d'écritures. Cela pourrait presque se comparer à un cours de réthorique. Une fois maîtrisées, avec un peu d'exercice, l'autonomie arrive rapidement. Et les résultats sont corrects, voire très bon. Toutefois, une condition sine qua non est requise. L'utilisateur de l'IA Générative doit soit se positionner en apprenant, soit se positionner en sachant. Dans le second cas, il doit être un véritable sachant. Que de médiocrité ai-je vu quand le vocabulaire n'est pas maîtrisé, quand les étapes de l'expertise ne sont pas prises en comptes, quand le raccourci est la seule méthode appliquée. La "connaissance" de son sujet est une clé de succès.Effectivement dans cette étude les chiffres sont lapidaires. Moins 40% de performance pour les consultants qui s'aident de l'IA pour produire un résultat quand ils sont sur un sujet qu'ils ne maîtrisent pas. Modèles d'Interaction avec l'IA : 'Centaur' vs 'Cyborg'<ul><li>Centaur : Ce modèle, où l'humain partage les tâches avec l'IA, est efficace pour des tâches nécessitant jugement humain et compréhension contextuelle. C’est une excellente méthode de résolution de problèmes, d'idéation.</li><li>Cyborg : Ici, l'IA est intégrée de manière plus complète, convient mieux aux tâches structurées et basées sur des données connues ou aisément récupérables. C’est une opportunité pour améliorer la qualité de l’automatisation.</li></ul> En synthèse L'étude souligne l'importance de la "connaissance" comme pré-requis et si tel est le cas une amélioration significative de la performance (+12 et +21%). L'automatisation couplée à cette IA, offre d'énormes avantages en termes de productivité du fait de son côté "coach" pour des juniors bien formés. Ce n’est ici, selon moi, qu’une évolution de ce que l’on connait depuis fort longtemps avec le sales automation, le scoring, le retargeting... Enfin, une compréhension claire des limites et des forces de l'IA est essentielle pour maximiser son efficacité. Et là la formation au vocabulaire de l'IA, au prompt engineering&nbsp; devient essentielle.<a data-mce-href="https://weesifi.com/service-marketing-vente-ia-dimensionnement-conference/directeur-rice-commercial-e-changer-de-dimension" href="https://weesifi.com/service-marketing-vente-ia-dimensionnement-conference/directeur-rice-commercial-e-changer-de-dimension" title="Formation dédiée aux directeurs commerciaux" target="_blank" rel="noopener">Formation dédiée aux directeurs commerciaux</a><a data-mce-href="https://weesifi.com/service-marketing-vente-ia-dimensionnement-conference/conference-vente-marketing-ia-prise-de-conscience" href="https://weesifi.com/service-marketing-vente-ia-dimensionnement-conference/conference-vente-marketing-ia-prise-de-conscience" title="Conférence ou formation liée à l'IA pour l'acquisition, la prospection, la vente ou la négociation.">Conférence ou formation liée à l'IA pour l'acquisition, la prospection, la vente ou la négociation.</a> Approfondissement du Défi de l'AutomatisationDans cet article de recherche, le défi de l'automatisation est aussi illustré par la diminution de la performance pour des tâches en dehors des compétences de l'IA. C'est pour cela que l'on voit de plus en plus d'IA dites "fine-tunées". C'est bien là une des limites sur lesquelles il est important d'être formé. Ainsi l'usage de ChatGPT pour un avocat atteint rapidement ses limites. Ou la création d'emails sans avoir formé l'IA à sa promesse de valeur, produits de piètre résultats...Dans un autre article, nous le verrons, l'IA est un remarquable coach pour manager et dirigeant. Car il nous arrive à tous d'avoir des périodes ou nous sentons un "plafond de verre" au-dessus de nous, des périodes ou nous sommes à bout d'idées créatives et nous tournons en rond. En cela l'IA Générative maitrisée, apporte aussi des réponses remarquables.&nbsp; Ainsi l'IA est une forme d’outil Spécialisé Pour revenir et refermer cet article sur son sujet principal : Performance et IA Générative. Si je devais proposer une métaphore, je pourrais dire que l'IA est un tournevis électrique très efficace (les Cyborgs) : parfait pour visser rapidement dans des situations standardisées, mais inefficace, voire contre-productif, pour des tâches nécessitant un marteau ou une pince. Ou autrement, il faut avoir 3 IA qui rebondissent les unes par rapport aux autres, le marteau, la pince et le tournevis électrique, qui s’alignent et travaillent de pairs (les Centaurs). Le tout n'étant possible que si Cyborgs comme Centaurs maîtrisent tous les fondamentaux de la manipulation du tournevis. Découvrez mon service ici :<a title="Formation dédiée aux directeurs commerciaux" href="https://weesifi.com/service-marketing-vente-ia-dimensionnement-conference/directeur-rice-commercial-e-changer-de-dimension" target="_blank" rel="noopener" data-mce-href="https://weesifi.com/service-marketing-vente-ia-dimensionnement-conference/directeur-rice-commercial-e-changer-de-dimension">Formation dédiée aux directeurs commerciaux</a><a title="Conférence ou formation liée à l'IA pour l'acquisition, la prospection, la vente ou la négociation." href="https://weesifi.com/service-marketing-vente-ia-dimensionnement-conference/conference-vente-marketing-ia-prise-de-conscience" data-mce-href="https://weesifi.com/service-marketing-vente-ia-dimensionnement-conference/conference-vente-marketing-ia-prise-de-conscience">Conférence ou formation liée à l'IA pour l'acquisition, la prospection, la vente ou la négociation.</a>Source :&nbsp;Dell'Acqua, Fabrizio and McFowland, Edward and Mollick, Ethan R. and Lifshitz-Assaf, Hila and Kellogg, Katherine and Rajendran, Saran and Krayer, Lisa and Candelon, François and Lakhani, Karim R., Navigating the Jagged Technological Frontier: Field Experimental Evidence of the Effects of AI on Knowledge Worker Productivity and Quality (September 15, 2023). Harvard Business School Technology &amp; Operations Mgt. Unit Working Paper No. 24-013, Available at SSRN:&nbsp;<a href="https://ssrn.com/abstract=4573321" target="_blank" rel="noopener" data-mce-href="https://ssrn.com/abstract=4573321">https://ssrn.com/abstract=4573321</a>&nbsp;or&nbsp;<a class="textlink" href="https://dx.doi.org/10.2139/ssrn.4573321" target="_blank" rel="noopener" data-mce-href="https://dx.doi.org/10.2139/ssrn.4573321">http://dx.doi.org/10.2139/ssrn.4573321</a>

Blog

Benchmark des 300 : Paysage 2023 des usages commerciaux d...

Intelligence artificielle et vente : Vous avez historique...

2023, recherche scientifique et Performance commerciale, ...

IA, automatisation, 7 statistiques 2023 sur l'évolution d...

Prospective sur les logiciels commerciaux - Pour les dire...

2 situations d'usages de l'IA pour les forces commerciales