Prospective sur les logiciels commerciaux - Pour les directions commerciales

Prospective sur les logiciels pour les commerciaux juillet 2023 – suite au Benchmark des 300.

Dans cet article nous vous proposons de vous projeter dans une logique prospectiviste sur les enjeux de l’équipement de vos commerciaux en logiciels dédiés.

La raison de cet article : le coût de l’équipement « logiciel » d’un commercial BtoB a explosé ces dernières années pour osciller entre 700 et 900€ par mois (abonnement CRM, LinkedIn…) Aussi est-il important de comprendre les tendances et les risques, donc de savoir à quels signaux faibles être attentifs.

La donnée source de l’analyse prospectiviste :

Le benchmark des 300 est un questionnaire partagé à 1.200 commerciaux terrain. À fin juin 2023, 306 ont répondu.

La question : Quels logiciels utilisez-vous pour réaliser vos tâches de commerciaux terrain

57,5% sont actifs, 42,2% sont alternants. 73,9% ont un diplôme de Master, 5,6% de MBA, 14,7% de bachelor. Tous sont diplômés d’Euridis Business School, « Leader en commerce BtoB et Marketing digital ». École créée en 1992 pour former des Ingénieurs d’affaires pour l’IT et le Service.

22,5% des répondants sont dans des entreprises de culture non française.

24,8% sont en Grande Entreprise, 22,9% en ETI, 37,6% en PME, 13,1% en micro-entreprise, 1,3% en startup.

26,5% sont en ESN, 20,9% en éditeur de logiciel, 19,9% en société de conseil, 8,2% en cabinet de recrutement…

Enfin :

45,8% sont des commerciaux dits « full cycle »

23,9% sont des commerciaux d’ESN (recrutement et chasse)

6,9% ne font que de la prospection

5,9% sont en charge des clients

3,6% sont en charge de la vente indirecte.

Analyse prospectiviste :

1. Scénario : Rien ne change tout continue

Dans ce scénario, si les choses continuent sur leur trajectoire actuelle sans changements majeurs, nous pouvons nous attendre à ce que la diversité des solutions marketing et vente persiste ( cf infographie de Chief Martec 9.000+) . Les commerciaux terrain, les SDR, continueront d'exploiter des outils gratuits, en particulier LinkedIn, et d'utiliser des CRM pour gérer leurs données clients. Les solutions de hack resteront populaires pour la prospection, bien que leur utilisation soit réglementée.

Les entreprises qui n'adoptent pas de nouvelles technologies, telles que l'automatisation des ventes ou les solutions de sales enablement, pourraient être à la traîne en termes d'efficacité commerciale. La concurrence sur le marché des bases de données de contacts pourrait conduire à de nouvelles offres et à des changements dans les leaders de cette catégorie.

Certaines solutions américaines, de type bases de données de contacts, qui il y a deux ans avaient un faible niveau de données, ont ce jour la capacité d’identifier un alternant rentré il y a 3 mois dans une entreprise et de proposer ses coordonnées mail !!!

2. Scénario : Si Tout Se Déroule Mal

Dans un scénario où les choses tournent mal, cela pourrait être dû à une réglementation plus stricte autour de l'utilisation de données personnelles, ce qui rendrait difficile l'utilisation de solutions de hack. LinkedIn pourrait également resserrer ses politiques d'utilisation, limitant ainsi la prospection. Ce qu’il a déjà fait de nombreuses fois, en cachant les emails, en restreignant le volume de connexions mensuelles…

Les entreprises pourraient se retrouver dans une situation où elles dépendent fortement de solutions gratuites et de réseaux sociaux pour leurs activités commerciales. L'absence d'investissements dans des solutions plus avancées comme l'automatisation des ventes et le sales enablement pourrait entraîner une baisse de l'efficacité commerciale.

3. Scénario : Si Tout Change Brutalement

Dans un scénario de changement brutal, des événements majeurs tels que des réglementations strictes, des avancées technologiques révolutionnaires ou des bouleversements économiques pourraient tout changer du jour au lendemain.

Par exemple, une réglementation plus stricte pourrait obliger les entreprises à revoir leurs méthodes de collecte et d'utilisation des données, ce qui pourrait réduire l'efficacité des solutions de hack. Une innovation technologique majeure, comme l'introduction de l'intelligence artificielle dans le marketing et les ventes, pourrait radicalement transformer la façon dont les professionnels abordent leur travail.

Dans ce scénario, les entreprises qui s'adaptent rapidement aux nouvelles conditions auront un avantage concurrentiel, tandis que celles qui restent figées dans leurs méthodes risquent de perdre leur position sur le marché.

En Décembre 2023, nous sommes au cœur de ce sujet, J’interroge les commerciaux terrain sur leur usage de l’IA Générative, ils ont à plus de 30% basculé dedans. Leurs usages sont encore que rarement très productifs. Mais certains se démarquent et sont capables de faire produire une analyse poussée d’un prospect potentiel, d’identifier enjeux, priorité de produire des pistes d’accroches, de construire leurs séquences de touch points. Et je constate des usages encore plus fins tournés vers l’amélioration de leur intelligence émotionnelle (l’une des 3 clés de la vente selon l’association professionnelle des Dirigeants Commerciaux de France)

Conclusion :

La vision prospective du paysage des solutions marketing et vente en 2023 dépendra largement de la manière dont les réglementations, les technologies et les tendances évoluent. Dans tous les scénarios, l'adaptabilité et la capacité à saisir de nouvelles opportunités seront essentielles pour maintenir un avantage concurrentiel.

Il est recommandé aux Directeurs et Directrices Commerciaux/Commerciales et aux Directeurs et Directrices Marketing de rester vigilants, de surveiller les évolutions du marché et de continuer à explorer de nouvelles technologies et approches pour rester compétitifs, quel que soit le scénario qui se dessine. La capacité à s'adapter rapidement aux changements est la clé du succès dans un environnement commercial en constante évolution.

Pour réussir cela 3 pistes opérationnelles :

• Suivre les directives européennes AI Act, GDPR… et US : Data Privacy Protection Law
• Suivre les adaptations : CNIL, SafeHarbour…
• Demander tous les 6 mois à vos commerciaux terrain, quelles solutions ils utilisent.

Une dernière recommandation avant de clôturer la lecture de cet article. Suivre une formation ou un coaching pour avoir cette capacité soit d’avoir le recul nécessaire pour comprendre et interpréter les informations fournies par vos commerciaux, trouvées dans vos lectures. Voire pour être formé à l’usage de l’IA si vous souhaitez ne pas devenir obsolète. Concernant l’IA, il y a deux approches, la première consiste à s’appuyer sur Co-Pilote de Microsoft, là des experts comme Simon Berna Chez Squadra sont là pour vous. Sur l’IA Générative en usage instantané ou sous forme de processus, je peux vous accompagner, comme je le fais déjà pour de nombreux directeurs commerciaux et directrices commerciales.