S-Marketing et défis des directions commerciales

Défis et solutions pour la Direction Commerciale BtoB 

Introduction

La direction commerciale dans le secteur BtoB est confrontée à une série de défis uniques. Avec l'évolution rapide des marchés et l'intensification de la concurrence, les directeurs commerciaux doivent constamment affiner leurs stratégies et leurs compétences. Cet article examine les problèmes courants auxquels en tant que directeur ou directrice commercial(e) vous êtes confrontés, des risques associés à l'ignorance profonde de ces défis, pour aller sur les solutions potentielles offertes par des formations spécialisées.

Problèmes en Ventes Complexes

Les directeurs commerciaux BtoB sont confrontés à des cycles de vente longs, à des décisions impliquant de multiples parties prenantes, à la nécessité de comprendre le marché et les enjeux de ses clients.. La maîtrise des techniques de ventes complexes est donc cruciale, mais souvent insuffisante sans une formation adéquate.

Très suprenamment, un commercial senior devenu directeur commercial et souvent 1er commercial de l'entreprise, oublie que pour devenir ce qu'il est devenu, il a progressé. Il a appris. Et si ce jour son talent, son instinct est fort, il n'en a pas toujours été ainsi. 

Dans un monde VUCA, et surtout de plus en plus incompréhensible, l'agilité est une clé absolue. Et l'agilité, comme un théâtre d'improvisation nécessite beaucoup d'entrainement. En partant des fondamentaux pour aller jusqu'aux dernières innovations. 

Enfin quoi qu'il en soit, dans toute vente, contrairement au sport d'élite, il n'y a qu'un seul gagant. La médaille d'argent ou de bronze n'existe pas. Seul l'OR compte. Et pour obtenir l'OR il faut être meilleur que ses concurrents. Meilleur voulant dire, perçu comme le meilleur par son prospect. Et cela, sans contest, comme au théâtre, comme dans le sport, en politique, seul le mieux préparé gagne.

Impact des Techniques non Maîtrisées

L'absence de compétences avancées dans la gestion de ces ventes complexes peut entraîner des échecs dans la conclusion de contrats importants, affectant ainsi la performance globale de l'entreprise. De plus, une compréhension limitée des dynamiques du marché BtoB peut empêcher les directeurs commerciaux de reconnaître et d'exploiter de nouvelles opportunités commerciales. 

Et en 2023, plus encore qu'il y a 3 ans, le commercial en vente complexe se doit de maitriser tout ou partie de ce qui est de la responsabilité du marekting. C'est ce concept que les américains ont appelés S-Marketing. Qui permet de réaliser avec succès des stratégies ABM. La base de cela tient dans ces deux mots : Customer journey. Mais bien sûr pas que...

Optimisation par Formation

La solution à ces problèmes réside dans des programmes de formation et de coaching personnalisés. Ces programmes doivent être axés sur les aspects pratiques, opérationnels, pragmatiques de la vente BtoB, tout en fournissant une base solide en connaissance de la relation client. Une telle formation aide les directeurs commerciaux à développer une approche plus complète, plus stratégique et processus, essentielle pour réussir dans le contexte commercial complexe, incertain, sous tension d'aujourd'hui.

Conclusion

Une formation ciblée et un accompagnement personnalisé sont essentiels pour permettre aux directeurs commerciaux de surmonter les défis du marché BtoB. En investissant dans leur développement professionnel, ils peuvent non seulement améliorer leurs performances, mais aussi contribuer de manière significative à la croissance et au succès de leur entreprise.

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Définition : S-Marketing

Le S-Marketing est le savoir faire qui va faire travailler commerciaux et marketeurs ensemble, pour générer plus de performance. Son niveau 1 tient dans le traitement des prospects. Son niveau ultime tient dans la mise en place de stratégies dites ABM (Account Base Marketing), ou en français, stratégies des comptes clés.