Comment se re-dimensionner

"When you get so caughtup in the day to day in business,it can be easy to miss the forest for the trees" Aaron Roos - Create predictable revenue.

Le(a) directeur(rice) commerciale jusqu'à un certain cap, à savoir, un volume de commerciaux, une accélération des cycles de vente, un changement de stratégie... est le 1er commercial de l'entreprise. 

PUIS, il doit partir, licencié, viré, à la limite du burn-out, frustré...Il est licencié, parce qu'il ne réussit pas à changer de dimension, "C'est avec beaucoup de sincères regrets, mais je suis vraiment obligé de me séparer de toi, parce que tu n'arrives pas à comprendre, à suivre." 

Mon métier :  savoir vous aider à basculer de 1er commercial de votre entreprise qui s'amuse, à directeur commercial qui est fier des succès de ses équipes.

Comment suis arrivé au constat du besoin de coaching de nombreux directeurs commerciaux ?

Trois sources de vécu m'ont inspirés :

1) les audits puis formation de force de vente, ainsi que le coaching des alternants de l'école dans laquelle j'enseigne la vente et le marketing BtoB.

2) des échanges avec des directeurs généraux, qui m'ont présentés leurs espoirs et partagés leur désespoir de devoir se séparer de leur directeur commerciaux

3) L'association métier des DCF (Dirigeants Commerciaux de France) dont j'ai eu le privilège d'être Président de l'association de Paris pendant deux mandats, et pendant lesquels j'ai mis en place un début de solutions.

Maintenant j'en ai fait mon expertise au service de votre croissance. Je brise ces plafonds de verre et fait libérer la puissance de votre directeur(rice) commercial(e).

Succès et histoires : "Il est resté comme directeur commercial de sa start-up , a vécu le rachat, a pris la direction commerciale de l'ETI."

Les directeurs/rices Commerciaux/ales qui sont rentrés dans ces clubs que j'ai crée aux DCF, ont tpour beaucoup partagés de vraies difficultés au regard de leur contexte propre. Et nombre d'entre eux ont grandis  grâce à cette première méthode. Le codéveloppement entre pairs.

Ils sont passés entre autre de meilleur commercial qui a pris le job de directeur commercial, mais est resté 1er commercial, à directeur commercial, qui crée une équipe qui démultiplie son savoir-faire.

La plus impressionnante histoire selon moi, c'est ce directeur commercial d'une Startup, qui pilote 4 commerciaux. Il est en désaccord avec la stratégie fixée par la direction générale, l'exprime devant ses pairs directeurs commerciaux. La réponse est sans entrer dans le détail "comprend l'intérêt d'être dans une posture "politique" et regarde plus loin". 6 mois après l'entreprise est rachetée par une ETI. 12 mois après, il est directeur commercial d'une force de vente de 100 commerciaux.

Sans ces échanges, pilotés, avec méthode, il serait parti, frustré de ne pas avoir été écouté...Et l'ETI n'aurait jamais eu un aussi bon directeur commercial, qui du fait de son expérience, a amené de l'agilité, de la dynamique, du collectif comme jamais auparavant.

Plus de 30 directeurs commerciaux déjà accompagnés.

Depuis 2017, j'ai monté des clubs de co-développement entre pairs directeurs commerciaux. Ce dans un cadre associatif, les Dirigeants Commerciaux de France. 

1e lancement, je me suis planté car je me suis totalement inspiré de la méthode de la commission miroir du CJD (Centre des Jeunes Dirigeants). Méthode inadaptée pour les directions commerciales. 6 mois d'interrogations, d'aller-retours, de marche avant, arrière, auprès de mon réseau de directeurs commerciaux. 

Puis Septembre 2017, la méthode du "Club de la Performance Collective" est née, elle est toujours active et productive. J'ai décidé de l'ouvrir aux non-membres des DCF. Sous forme de prestation.

Méthode :

Temps : 1H30 par mois, de 8H à 9H30 le jeudi ou vendredi matin.

Avant : 3 à 5 échanges entre le directeur commercial qui va présenter son sujet et moi, pour avoir un sujet qui peut être enrichi par ses pairs.

Pendant : un groupe fermé de 7 à 10 directeurs commerciaux répondent à la question posée en partageant leurs vécus. Puis en s'interrogeant les uns les autres. Le directeur commercial qui présente le sujet, écoute, prends note, jusqu'à la conclusion qu'il tiendra.

Après : Le directeur commercial qui a présenté le sujet, peut approfondir une ou plusieurs pistes de réponses apportées en allant déjeuner avec les directeurs commerciaux qui ont une expérience qui lui parle.

Engagements : Un groupe fermé pour 10 séances, un engagement ferme de présence, de confidentialité, de respect. Aucun concurrent. 

L'avantage de cette méthode:  sa rapidité, son pragmatisme. Elle ne traite que vos sujets d'actualité, vos sujets personnels et les réponses ne sont que des vécus de personnes qui rencontrent les mêmes difficultés. Enfin, elle crée de nouveaux liens forts

Au-delà de cette méthode, je participe au changement de posture en coachant votre directeur commercial après avoir échangé et validé les enjeux avec le directeur général.