Formation du Directeur Commercial BtoB dans la Vente Complexe
L'Essor du Directeur Commercial BtoB dans la Vente Complexe
Contexte Actuel des Ventes BtoB
Dans un marché BtoB en constante évolution, le rôle du directeur commercial se complexifie. Face aux défis croissants, de vitesse, d’hyperconcurrence, de modification des comportements tant internes que clients, une compréhension approfondie des techniques de ventes complexes et du S-Marketing s'avère cruciale.
Quels sont ses enjeux sur la Formation en Ventes Complexes
Parmi les fondamentaux, le directeur commercial moderne doit non seulement exceller dans la vente, d’ailleurs n’est-il pas recruté, à tord, pour être le 1er commercial de l’entreprise. Mais, il se doit aussi d’être le leader de la compréhension des processus de décision de ses clients. En fait de manière plus large il a un fort intérêt à maitriser parfaitement le parcours d’achat de ses prospects et clients. De cet instant ou son prospect ne le connait pas jusqu’à celui de la qualification en passant par le premier contact, ce que l’on nomme l’entonnoir d’acquisition. Puis il se doit d’être le « maître » dans l’art d’améliorer l’entonnoir de vente, donc de l’opportunité validée au « deal » Gagné, Perdu, Abandonné. L’agilité et l’adaptation continue sont des compétences clés. Elles nécessitent une formation ciblée, évolutive et un accompagnement personnalisé. Idéalement par des consultants-formateurs qui ont cette double culture Marketing (connaissance client) et Commerciale (Objectif de Marge, de CA, de volumes, de vitesse, de valeur)
Quelles sont les conséquences de la non-formation adaptée aux changements de comportements de l’acheteur et donc de la non adaptation du commercial ?
Ne pas s'adapter à ces nouvelles réalités entraîne un retard significatif dans le domaine de la vente complexe. Cela laisse la place aux concurrents qui se forment. ChatGPT, DISC analysis, AI pour prospecter, Priorisation des comptes en ventes additionnelles, en ventes croisées….Les directeurs commerciaux qui négligent ces évolutions sont sur la pente de l’obsolescence. La pente de la perte en termes d’efficacité et en compétitivité.
Même si, je l’avoue cela paraît convenu, la solutions passe par la curiosité qui amène à la formation et ancre les changements par le coaching
Pour répondre à ces défis, des formations spécialisées et un coaching personnalisé sont proposés. Ces programmes visent à renforcer les compétences en direction commerciale, offrant des outils pratiques pour naviguer avec succès dans le paysage des ventes BtoB. Maintenant la question reste celle du choix du consultant formateur. Là de manière indéniable, le cursus de ce dernier se doit de vous parler. Visitez donc son profil Linkedin en premier lieu : par exemple le mien : Thibaut du Cleuziou
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