Transformation des directeurs commerciaux de 1er vendeur à Dir.Co.

Transformation des Directeurs Commerciaux : Avant et Après Formation

La formation professionnelle peut être un catalyseur puissant de transformation pour un directeur commercial. D'autant plus si il est le 1er commercial de l'entreprise. C'est à dire dans un forme d'erreure commune et acceptée principalement par les entreprises à faible croissance.  Cet article met en lumière la situation des directeurs commerciaux avant de participer à des formations intégrant ce point de départ, puis présente les améliorations notables, après avoir suivi ces formations, et enfin la méthodologie derrière ces transformations réussies.

Votre situation avant de décider de vous re-former

Avant de suivre une formation spécialisée, de nombreux directeurs commerciaux BtoB se trouvent confrontés à des défis tels que la gestion de leur temps. Il se complexifie en même temps que son équipe croît. Il pose le problème de sa propre performance, parce que l'on a besoin de signer (1er vendeur) mais l'on doit accompager. Il pose problème parce que l'on a besoin de respirer de réfléchir pour organiser les processus et l'on ne peu que se consacrer aux réunions commerciales..

Ces directeurs commerciaux sont dans l'effort maximal. Dans le rattrapage, qui parfois bascule dans le micro-management, au lieu de basculer dans le processus, parce que trop de problèmes se cumulent et que le temps nous manque de plus en plus, que nous ne pouvons faire grandir les équipes donc nous les "flicons".

Puis vient cette nouvelle phase ou l'on essaye de rattraper le manque de résultat par encore plus d'efforts, de temps consacré à la vente. Alors oui, l'on garde sa place de 1er commercial de l'entreprise. Tous les commerciaux font appel à vous car vous "closez" les affaires. négligez plusieurs éléments. C'est ce que va vous montrer la suite de cet article..

Quels bénéfices après formation

Après avoir participé à des formations dédiées, qui intègrent concrètement votre situation, votre posture de 1er commercial, les directeurs commerciaux rapportent  une amélioration significative des résultats de leur équipe. Mais plus encore, ils retrouvent le temps de respirer, de réfléchir, de rester focus sur les ventes impactantes et de voir les autres ventes bien menées par ses équipes, selon vos règles. 

Respirer, mais aussi rendre des comptes, des tableaux de bords avec une plus grande confiance dans les chiffres dans la transformation.

En quoi la méthodologie de la formation est essentielle.

La clé de ces transformations réside dans le fait de partir de votre réalité. Puis de vous faire entrer dans celle de vos prospects. De vous faire toucher du doigt ce que vous ratez dans votre connaissance de vos prospects. De vous faire saisir que votre expertise est forte, mais trop limitée pour permettre d'améliorer la vitesse d'execution de vos idées, pour permettre son déploiement robuste auprès de vos équipes. De mieux piloter sans être dans le micro-managememt, mais beaucoup plus dans la fierté de voir vos équipiers heureux de se sentir progresser. 

Cette formation ne vous fait faire rien de miraculeux, rien de génial. Juste travailler sur le niveau de connaissance qui vous manque et sur la priorisation de votre plan d'action, de vos priorités. Sur la compréhension des évolutions que vous allez mener seul, et de celles que vous allez mener accompagné par des experts autre que le formateur lui-même.

Qu'en conclure

La formation continue est une étape essentielle pour les directeurs commerciaux souhaitant dans un premier temps, respirer au lieu de rester dans l'effort maximal, puis d'exceller dans ce domaine fabuleux des ventes complexes en BtoB. 

C'est une formation qui vous fait grandir, pour vous permettre de faire grandir votre équipe.

C'est une formation qui prend en compte le fait que vous allez aussi faire grandir votre Directeur/rice Général et votre Directeur/rice marketing. Car sans eux, rien ne pourra se faire de robuste.

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Définition : Connaissance client 

En BtoB, la connaissance client, tient en 3 clés :

- la connaissance des enjeux de ses propres prospects / clients sur leurs marchés

- la connaissance des processus et cycles de décisions de ses prospects / clients

- La maitrise de la pression et des attentes, dont le savoir se trouve dans les statistiques, dans les faits prouvés et non pas dans l'intuition qui sur ce sujet est excessivement trompeuse.