Organisation commerciale B2B : quel modèle choisir selon votre contexte ?
Il n'existe pas de modèle commercial universel. Une scale-up SaaS en hypercroissance et un cabinet de conseil en fidélisation n'ont pas les mêmes contraintes — ni les mêmes réponses. Ce jeu interactif vous aide à identifier la structure qui correspond à votre réalité terrain.
Pourquoi votre modèle d'organisation commerciale est un choix stratégique
Le choix du modèle d'organisation commerciale — « Rôle unique », le commercial fait tout, de la prospection au recouvrement, avec ses forces et ses limites ; « chasseur-éleveur », deux commerciaux complémentaires et plus encore ; « Organisation alignée » ou spécialisée par étape du funnel ou autrement appelée « organisation en pods » — n'est pas une décision RH. C'est une décision stratégique qui conditionne votre vitesse d'acquisition, la qualité de la relation client et, in fine, votre taux de rétention. Dans l'application, vous trouverez un détail des avantages et inconvénients de chaque type d'organisation, un comparatif et le jeu vous permettra de voir si vous êtes capable d'aligner la bonne organisation en face des enjeux de stratégie commerciale.
La mauvaise organisation commerciale ne se voit pas dans les pipelines. Elle se voit dans l'attrition, les handoffs ratés et les cycles qui s'allongent sans raison apparente.
PME artisanale, ETI industrielle, startup deeptech ou scale-up SaaS : chaque contexte appelle une réponse différente. Les recherches académiques sur les modèles B2B (voir sources en bas de page) montrent que les entreprises qui alignent leur structure commerciale avec leur stade de croissance et leur complexité produit sur-performent de manière systématique leurs homologues mal structurées.
Les 20 situations ci-dessous représentent les configurations les plus fréquentes rencontrées par les dirigeants et directeurs commerciaux B2B. Retrouvez-vous dans l'une d'elles — puis utilisez le jeu interactif pour aller plus loin dans le diagnostic.
Dans quelle situation êtes-vous ?
Chaque situation correspond à un profil d'entreprise et à une problématique commerciale réelle.
Sources de la recherche sur les modèles d'organisation commerciale
An approach for selecting Software-as-a-Service (SaaS) product
Une approche pour la sélection de produits SaaS et son impact sur les cycles de vente B2B
Godse, M., & Mulik, S. (2009). 2009 IEEE International Conference on Cloud Computing, 155-158. https://doi.org/10.1109/CLOUD.2009.74
A guide towards building effective, metrics-driven and mathematical sales segmentation models for an enterprise B2B SaaS business
Construire des modèles de segmentation commerciale pilotés par les métriques pour les entreprises B2B SaaS
Iyer, V., & Peravali, R. (2020). Global Journal of Management and Business Research, 1-7. https://doi.org/10.34257/gjmbrevol20is5pg1
SaaS business model for software enterprise
Modèle économique SaaS et structuration des organisations de vente logicielles
Liao, H. (2010). 2010 2nd IEEE International Conference on Information Management and Engineering, 604-607. https://doi.org/10.1109/ICIME.2010.5477915
Construction of software enterprise SaaS-based business model
Construction du modèle commercial SaaS et organisation des équipes de vente en entreprise logicielle
Liao, H., & Tao, C. (2009). 2009 International Conference on Management of e-Commerce and e-Government, 62-65. https://doi.org/10.1109/ICMECG.2009.49
A service broker and business model for SaaS applications
Le rôle d'intermédiaire commercial dans les modèles d'organisation SaaS B2B
Moore, B., & Mahmoud, Q. (2009). 2009 IEEE/ACS International Conference on Computer Systems and Applications, 322-329. https://doi.org/10.1109/AICCSA.2009.5069343
Impact of Software as a Service (SaaS) on software acquisition process
Impact du SaaS sur le processus d'acquisition : implications pour l'organisation commerciale B2B
Raghavan, R., Jayasimha, K., & Nargundkar, R. (2020). Journal of Business & Industrial Marketing, 35(4), 757-770. https://doi.org/10.1108/jbim-12-2018-0382
Framework for SaaS management platform
Cadre de référence pour la gestion des plateformes SaaS et l'organisation des ventes
Tang, K., Zhang, J. M., & Jiang, Z. (2010). 2010 IEEE 7th International Conference on E-Business Engineering, 345-350. https://doi.org/10.1109/ICEBE.2010.79
Conceptual model for SaaS ERP systems adoption in SMEs using the Technology-Organization-Environment (T-O-E) framework
Modèle d'adoption des systèmes ERP SaaS dans les PME : le cadre Technologie-Organisation-Environnement et ses implications commerciales
Valdebenito, J., & Quelopana, A. (2019). Advances in Intelligent Systems and Computing, Vol. 865, pp. 143-152. https://doi.org/10.1007/978-3-030-11890-7_15