Organigramme, le Chief Revenue Officer - 3 définitions

Dans cet article nous allons nous poser la question d'une fonction qui monte en puissance en France. Celle de "Chief Revenue Officer" ou CRO. Puisque, comme vous le lirez en fin d'article, en France, nous avons évolué de moins de 200 avant 2020, à presque 1.000 en 2024.  

Ce poste est apparu il y a moins de 10 ans en France, (Option finance février 2024) et comme le montre les chiffres évoqués ci-avant, il tend à se développer. La raison étant la complexification et la multiplication des sources de revenus du à la numérisation et aux changements du comportements des acheteurs. Mais aussi, l'augmentation du volume de données disponible. Voire sa monétisation quand cela est possible.

Voici 3 définitions qui permettent de faire le tour de cette fonction : 

1. CRO aggrégateur et simplificateur 

le CRO est un acteur clé dans la croissance et la rentabilité de l’entreprise. Il veille à maximiser les sources de revenus tout en maintenant une vision globale de la stratégie commerciale.  Il est un sachant sur 3 dimensions que sont les ventes, le marketing et la statistique. Il va donc ainsi concatener toutes les informations sur toutes les sources de revenus et devenir un interlocuteur matriciel pour le DAF, le DG, la direction commerciale, la direction marketing, quand à la stratégie de développement.

2. CRO dédié au e-commerce avant d'évoluer.

Le CRO a pour mission d’analyser les sources de revenu de l’entreprise afin de proposer une stratégie d’optimisation. Ce métier est directement issu du e-commerce et se répand dans les entreprises à l’heure de la digitalisation. Au quotidien, le CRO agit sur le front numérique, analyse les données à sa disposition, et s’appuie sur ces données pour évaluer les indicateurs financiers. Il participe activement à la définition de la stratégie commerciale et apporte son expertise en matière de personnalisation des services pour répondre aux besoins des clients. Le CRO est généralement rattaché directement à la direction générale, contribuant ainsi à l’agilité de l’organisation de l’entreprise 

3. Le CRO un métier naissant dans le BtoB

Un Chief Revenue Officer (CRO), également appelé responsable du chiffre d’affaires, est une fonction rattachée à l’équipe de direction. Sa mission consiste à gérer les processus de génération de chiffre d’affaires au sein de l’entreprise, souvent dans un contexte B2B. Le CRO joue un rôle essentiel dans l’optimisation des revenus, en coordonnant les différents départements impliqués dans la génération de revenus et en établissant des partenariats stratégiques. Ces partenariats stratégiques peuvent être des relations de types nouvelles sources de monétisation de la donnée (display, intent source...) ce que l'on voit plus aisément aux USA, voici un exemple avec les intent data source de Zoominfo mis à jour régulièrement. 

3 principales différences entre CRO et DAF

Parce que cela m'est souvent demandé, les 3 différences clés entre un Directeur Financier et un CRO sont :

- Le CRO fonde son analyse sur les budgets d'investissement Marketing et Vente et les revenus subséquents - Le DAF est responsable de la gestion financière globale. Le CRO va aider, en expertise, le DAF, à voir plus clair sur ce sujet. 

- Le CRO va avoir un regard biaisé, car il va chercher ou se trouvent les leviers de croissance, commerciaux comme marketing, digitaux comme terrain. Le DAF va identifier tous les leviers pour agir dans tout les sens selon les enjeux fixés par la DG.

- Le CRO va nourir la réflexion des directions commerciales et marketing, là ou le DAF va surtout être en exigeance de ROI.

Nombre de Chief Revenue Officer en France

La question qui se pose après avoir posé les définitions est le volume de CRO en France. Pour cela je vais faire une recherche sur Linkedin. Pour rappel, rechercher dans la barre de recherche tout en haut de la page Linkedin est une erreure car cela génère de nombreux faux positifs. La clé tient dans une recherche au travers des champs "tous les filtres" et avec une logique boolééne, pour couvrir tous les possibles puisqu'il n'y a pas d'intelligence dans les filtres Linkedin.

La recherche se fera donc sur : 
CRO OR "Chief Revenue Officer"

Le volumes est alors de 956 personnes