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IA, automatisation, 7 statistiques 2023 sur l'évolution de la vente BtoB

Dec 26, 2023By Thibaut du Cleuziou

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La vente B2B connaît un changement sismique, internet, les sites e-commerce, la digitalisation des commandes, l’intelligence artificielle prennent une place centrale. En tant que directeur commercial, vous êtes soit  aux commandes, soit à la traine de cette transformation.

Dans le permier cas, vous imposez votre périmètre de jeu. Dans le second il va s'imposer à vous très rapidement, en force.

L’intelligence artificielle, en tant que "programme informatique qui produit des tâcehs complexes que le cerveau humain sais produire" offre depuis longtemps déjà une optimisation de la performance de vos équipes commerciale. L'IA Générative est juste une grosse évolution supplémentaire remarquablement utile.

Pour réussir à intégrer pleinement ces évolutions. Le point de rupture, selon mon observation est pour nombre de directeurs commerciaux, de basculer de la posture de 1er vers celle de  1er pilote de la machine de vente (humaine et technologique) .

Pour ma part, j’ai été dès 2016, un acteur de la prédiction des ventes et de l’aide à la prédiction des meilleures actions marketing commerciales. Les résultats, je les ais constatés, fait raconter (Bpost, BPI, DHL, Euler Hermes...). J’ai cette chance de savoir ou se trouve la place de l’humain et celle de la machine. C’est ce sur quoi j’accompagne vos réflexions et donc votre posture. 


Maintenant quelques statistiques, issues des meilleurs analystes, Gartner, Mc Kinsey, MarketingProf, Ringover, Sales Insigth Lab. Statistiques, qui, si vous ne changez pas de dimensions, sont prédictives.

A vous de les interpréter, et de décider de changer ou non, de vous faire aider à changer, ou non.


  1. Préférences des Acheteurs et des Vendeurs:
    • 75%+ des acheteurs et vendeurs préfèrent les interactions numériques et à distance plutôt que les interactions en face à face.
    • Seulement 20% des acheteurs B2B espèrent revenir aux ventes en personne.
  2. Achats et Dépenses en Ligne:
    • 70% des décideurs B2B sont prêts à réaliser de nouveaux achats entièrement en libre-service ou à distance pour plus de 50 000 $.
    • 27% des décideurs B2B dépenseraient plus de 500 000 $ en ligne.
  3. Efficacité des Ventes et du Marketing:
    • Les décideurs B2B dans le monde entier considèrent les ventes en ligne et à distance aussi efficaces que les interactions en personne.
    • Les ChatBot, après avoir été source de frustration, sont une des sources de la croissance des revenus
  4. Adoption de la Technologie dans les Ventes:
    • 23% des professionnels du marketing et 21% des professionnels de la vente utilisent l'IA dans leur travail.
    • Les entreprises ont constaté une augmentation de 50% des leads de vente lors de l'intégration d'outils IA dans leur processus de vente. 10 à 20% de ventes additionnelles ou croisées.
  5. Développement des Ventes et Technologies:
    • Les équipes de ventes qui génèrent une forte croissance ont en moyenne 5 applications dans leur stack technologique.
    • 72,4% des entreprises prévoient d’affiner le stack technologique
  6. Données et Analytique dans les Ventes:
    • 15% des entreprises utilisent l'analyse prédictive pour identifier les leviers de croissance.
    • 36,8% des entreprises prévoient de lancer un projet d’analyse prédictive.
  7. Utilisation Mobile dans les Ventes:
    • 44% des acheteurs BtoB ont recherché une offre à partir de leur téléphone mobile.
    • 24% ont effectué un achat pour leur entreprise à l'aide d'un appareil mobile.

En conclusion.

Les statistiques et tendances qui sont présentées, sont une piste de réflexion pour établir votre feuille de route sur la place de vos commerciaux. 

Je vous accompagne pour basculer de votre posture de 1er vendeur, à pilote de votre machine de vente, humaine et technologique.


Sources :