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2023, recherche scientifique et Performance commerciale, situation

Oct 25, 2023By Thibaut du Cleuziou

Td

Le mathématicien et physicien, inventeur de la théorie de la gravité, Isaac Newton, a un jour dit : « Si j’ai vu plus loin, c’est que j’étais assis sur des épaules de géants ». En prononçant cette phrase, il signifiait que sa découverte n'était que la conclusion des avancées faites par ses prédécesseurs.

Depuis 2015, je suis engagé au sein de l'association des Dirigeants Commerciaux de France, en tant que membre, puis Vice-Président et enfin Président de l'association de Paris. Suite à mon déménagement, j'ai également été Vice-Président de l'association de Nantes. Ma conviction profonde est que l'échange entre pairs nous permet de nous asseoir sur les épaules de géants. J'ai reçu beaucoup de cet échange et j'espère avoir tout autant donné en retour.

Par la suite, tout en continuant mes missions de consultant, je suis devenu "professeur", puis "référent", dans une école de commerce, sur les sujets de marketing opérationnel et de field marketing, pour ceux qui affectionnent les anglicismes. Depuis 9 mois maintenant, je me suis lancé dans un doctorat pour :

  • Acquérir une compréhension plus profonde des processus engagés tant dans la vente que dans le marketing opérationnel, en terme de freins, motivations et concepts.
  • Obtenir une vue plus exhaustive et plus scientifique, appuyée par des statistiques, de ces mêmes processus.


J'ai déjà beaucoup lu sur ces sujets, mais cela sera l'objet d'autres articles. Je suis impressionné par ce que d'autres ont identifié, structuré, constaté et mesuré. Le dernier exemple en date est celui des chercheurs de LinkedIn qui expliquent comment ils ont utilisé la puissance des outils d'intelligence artificielle (Machine Learning, Natural Language Processing, Droite de Régression multiple, Probabilités) pour produire des suggestions de priorisation des comptes à prospecter pour les commerciaux.

Le résultat :

  • Une moyenne de progression des signatures en quelques mois de +8,08%.
  • Une moyenne de progression des signatures pour les commerciaux qui ont totalement adhéré au projet et intégré le concept de +20,4% !
  • Ce qui signifie que les commerciaux peu convaincus, peu curieux et assis sur leur routine ont un taux désastreux, mais l'information n'est pas fournie. Cela est un autre sujet, celui du changement organisationnel (change management).



Situation sur la recherche Vente et Marketing :

Pour ce point, je me suis appuyé sur le site web Google Scholar https://scholar.google.com/ . Lancé en 2004, ce site a pour objet de capter massivement les chercheurs et leurs travaux pour ensuite les mettre à disposition. Les bénéfices attendus sont de permettre aux chercheurs, étudiants et praticiens de rechercher des articles, publications et chercheurs selon leur réputation et le nombre de citations de leurs travaux.

Pour mieux comprendre la situation et sortir de mes a priori, j’ai fait une recherche sur Google Scholar pour comprendre l'état de l'art de la recherche sur la vente et le marketing opérationnel.


Voici mes découvertes :

  • Sur une base de 997 Docteurs en Marketing, identifiés comme spécialisés en ventte, 700 sont aux USA et à peine 6 en France.
  • J’ai repéré 21 grandes catégories de recherche.
  • En utilisant ChatGPT, j’ai identifié 12 sous-catégories pertinentes.
  • Liste des 21 thèmes sur la vente répartis en catégories :


CATEGORIES

Activation des ventes

Analyse commerciale

Analyse concurrentielle

Direction commerciale

Éthique des ventes

Force de vente

Formation des ventes

Gestion de la force de vente

Gestion des ventes

Intelligence concurrentielle

Intelligence décisionnelle

Leadership des ventes

Marketing des ventes

Méthode de vente

Performance des ventes

Performance du vendeur

Relations acheteur-vendeur

Tactiques et stratégies de vente

Vente

Vente indépendante

Ventes B2B

 

Sous-catégories :

Comptabilité

Administration

Effets publicitaires

Intelligence Artificielle

Intelligence appliquée

Marketing B2B

Ventes B2B

Administration des affaires

Intelligence d'affaires

Relations acheteur-vendeur

Expérience client

Gestion des données

À quoi peut vous servir cette analyse : dans le cas où vous êtes en situation d’incompréhension, d’inconfort ou de blocage sur un de ces sujets, vous pouvez aller chercher l’inspiration sur Google Scholar.

J’irai même plus loin. En 2016, alors que j'étais directeur marketing d'une startup fondée par un chercheur en Base de Données au CNRS et multi-entrepreneur, nous avons eu un échange qui a changé l'organisation de mon agenda. J'ai fait et depuis je m'y tiens. J'ai bloqué 3 heures par semaine pour lire, m'informer et me former. J'ai mis du temps à m'y mettre, mais c'est assurément un des meilleurs conseils que j'ai pu recevoir. Il est donc temps pour moi de vous le transmettre.


Bonnes lectures.

PS : dans le cas où vous avez l'un de ces sujets en vue, mais pas le temps ou l'énergie pour l'approfondir, échangeons et regardons ce qui est envisageable ensemble.