But et méthode d'un audit marketing et vente B2B

Restons modestes, souvent les audits permettent de révéler ce que vous avez déjà intuitivement identifié, mais pour lesquels prendre une décision est difficile.

Les audits que je proposent vont de l'analyse de concurrence digitale à l'audit des phases de négociations.

Dans le monde de l'opérationnel, en vente et marketing, il existe majoritairement deux entonnoirs. 

L'entonnoir d'acquisition et l'entonnoir de vente. Le permier est au service du second. encore faut-il que les acteurs de ces deux entonnoirs échangent entre eux (S-Marketing) et se comprennent.

Sur ce sujet, j'ai du talent pour "mettre de l'huile" et faciliter le travail "ensemble", qui génère une meilleure performance. 

La première phase de l'entonnoir d'acquisition est son positionnement vis à vis de la concurrence. La question étant "comment mes prospects me perçoivent-ils". La méthode que je mets en place permet de générer des surprises et surtout du résultat. Le résultat étant un positionnement plus impactant.

La seconde phase de l'entonnoir d'acquisition est de savoir qui l'on ne va pas prospecter, à qui l'on ne va pas s'adresser. Mais pas que...

La troisième phase de l'entonnoir est de comprendre ou, quand, comment, qui va agir envers qui. Et comment tout ceci va se mesurer. Pour cela si il existe, le Directeur Financier doit être impliqué, doit comprendre, car il a la clé du budget.

La quatrième phase consiste à clarifier les status, les étapes, la durée, les moments de bascule, l'historisation des données, la mise à plat des données qui seront essentielles pour améliorer la connaissance client (basiques, propriétaires, data-science) pour permettre d'avoir des tableaux de bord efficients. 

Maintenant que l'on est prêt, il est temps de passer à l'action, avec la construction de la base de données, la mise en oeuvre des campagnes, les outils à choisir, les étapes et méthodes de qualification (BANT ou MEDDIC ou sur-mesure) la mesure des résultats vs les objectifs. Le volume d'opportunités validées par les commerciaux.

Vient alors l'entonnoir de vente. Ici, la clé se trouve dans l'accompagnement des commerciaux sur le terrain. L'écoute, l'identification de la structuration des approches, la comparaison aux méthodes connues, l'échange et puis les décisions. Le résultat étant essentiellement soit du coaching individuel, soit une formation d'équipe, parfois les deux.

Et si la vente, n'est pas le seul processus pour signer. Si dans vos processus, vous vous devez de passer par une phase de négociation. Alors, je passe par l'observation de votre préparation. L'observation des méthodes appliquées : Rapfor, Sociogramme, Madascan, Contreparties-concessions, ascenseur émotionnel, Communication non violente, DISC, l'analyse transactionnelle, la Fenêtre de Johari, La doctrine et la palette tactique, La grille d'adhésion confiance. Après l'observation de la préparation, il y aura celle de l'action et là c'est l'acheteur que j'observe.

Puis la proposition et la formation à la ou aux méthodes qui vous seront les plus favorables au regard de votre typologie d'acheteurs. 

Maintenant, à vous de définir le chantier que vous envisagez de mettre en place cette année. Puis échangeons 15 minutes, pour que vous puissiez prendre la décision d'avancer et du choix de la personne.